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LES DEFINITIONS DU MARKETING ET DE LA COMMUNICATION ENFIN EN LIGNE

je vous propose à travers ces quelques pages les principales définitions du monde du marketing et de la communication

.... Lisez, pillez, critiquez;,commentez, illustrez ...elles sont là pour vous, et pour cela !

C SIMON NAY ( Professeur et Consultant sur Paris)

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Jeudi 28 juillet 2005

Titre de propriété que le détenteur détient sur une part du capital d'une société, qui lui permet de percevoir une partie du bénéficie que celle-ci réalise (dividende) et lui donne en contrepartie un droit de vote proportionnel à la part du capital qu'il possède.
La valeur des actions varie et s'établit quotidiennement sur le marché boursier (« CAC 40, Nasdac, euronext » …)

Agent économique :

Ensemble cohérent qui regroupe les décideurs qui réalisent des opérations identiques et ont des spécificités communes.

Besoin économique:

manque qu'un individu cherche à combler. La satisfaction de ces manques se fait par la consommation d'un bien ou d'un service.

Branche d’activité :

Ensemble des unités économiques qui ont la même activité de production. L’entreprise est donc classée en fonction du bien ou service qu’elle produit.

Capital :

Ce terme peut désigner divers éléments :

- capital économique : actif qui procure un revenu.

- capital technique : le facteur de production constitué de biens de production.

- capital financier : les capitaux qui permettent à l’entreprise de financer son activité.

Consommation :

action d'utiliser un bien ou un service à des fins individuelles ou collectives, qui entraine la destruction immédiate ou différée de ce produit issu d’une transaction commerciale.

Consommation finale :

valeur des biens et services acquis par les agents économiques pour satisfaire leurs besoins individuels et collectifs.

Déflation :

Baisse généralisée et durable des prix sur un marché donné.

Désinflation :

Baisse de l’augmentation constatée des tarifs.

Effet de déversement :

mouvement de transfert d'une partie de la population active d'un secteur d'activité à un autre. Cet effet a joué du secteur primaire vers le secteur secondaire, puis du secteur secondaire vers le secteur tertiaire.

Élasticité :

L'élasticité mesure la relation qui lie deux variables entre elles.
Exemple : L'élasticité prix de la demande permet de montrer l'incidence de la variation du prix d'un bien sur la consommation globale de ce bien.

Encadrement du crédit :

Politique directive par laquelle les pouvoirs publics limitent le taux d'accroissement du volume des crédits dans une économie afin de lutter contre la hausse des prix liée à une augmentation non contrôlée de la consommation..

Épargne :

Part du revenu des ménages qui n'est pas consacrée immédiatement à la satisfaction d'un besoin mais qui est mise en réserve en vue d'une dépense future ou d’une protection personnelle (assurance vie).

Etat-gendarme :

Notion économique limitant le champs d'intervention de l'Etat à ses fonctions régaliennes basique (justice, sécurité, défense ….).

Etat-Providence :

Définition de l'État qui se réfère à l'approche keynésienne et qui accroît les missions de l'Etat en le faisant intervenir dans la sphère économique pour pallier les déficiences de la régulation par le marché.

Excédent Brut d'exploitation :

L'EBE est ce qui reste à l'entreprise de la valeur ajoutée une fois déduit la rémunération du facteur travail et les prélèvements fiscaux réalisés au stade de la production.
Soit :

Exportations :

Ensemble des biens et services produits par des agents économiques nationaux et cédés à des agents économiques étrangers .

Externalités :

Impact de l'action d'un agent économique, qu'il est impossible d'évaluer grâce aux mécanismes endogènes du marché

Filière d’activité :

Une filière regroupe l’ensemble des entreprises qui interviennent à un moment ou à un autre dans la production d’un bien ou service.

Financement direct :

mécanisme par lequel un agent économique ayant des besoins de financement obtient des ressources directement auprès d'un autre agent économique sans passer par un intermédiaire financier ( une banque, les pouvoirs publics …).

Financement indirect :

Mécanisme qui fait intervenir un agent économique particulier (une institution financière) entre d'une part les agents en déficit de financement, et d'autre part les agents ayant des excédents de financement.

Importations :

Valeur des biens et services produits par des agents économiques étrangers et achetés par des agents économiques nationaux.

Inflation :

Accroissement durable, généralisé et auto-entretenu des prix dans une économie

Intermédiation :

Opération par laquelle une institution de crédit collecte l'épargne des agents économiques pour la prêter aux agents ayant des besoins de financement.

Investissement :

Ensemble des biens durables acquis par les agents économiques pour être utilisés durant plusieurs exercices dans le processus de production.

Lois d’Engel :

Cherchent à démontrer que l'évolution des différentes catégories de biens et services consommés suit des tendances clairement identifiables dans le temps :

loi1 : les dépenses alimentaires augmentent moins vite que le revenu
loi 2 : la satisfaction des autres besoins primaires occupe une part stable du revenu
loi 3 : les autres dépenses augmentent plus vite que le revenu

Marché ( en économie ) :

le marché est le lieu, réel ou fictif, de rencontre des offres et des demandes d’un bien ou d’un service, sur lequel va s’établir un prix d’équilibre, le tout dans un environnement complexe et évolutif.

**Marché de concurrence pure et parfaite :**

Un marché dit de concurrence pure et parfaite respecte 5 caractéristiques :

- Atomicité de l’offre : il y a sur le marché un très grand nombre d’offreurs. Donc aucune entreprise ne peut imposer sa loi et influencer le comportement de ces concurrents.

- Atomicité de la demande : il y a sur le marché un très grand nombre de demandeurs.

- Homogénéité du produit : les biens échangés sur le marché ne sont pas dissociables. Ils sont donc identiques pour l’acheteur et ne peuvent se différencier que par leur prix.

- Mobilité parfaite des facteurs de production : une entreprise peut à tout moment entrer sur le marché ou en sortir sans que cela ne se traduise par un coût dissuasif (absence de barrières à l’entrée et à la sortie ).

- Information parfaite : les offreurs comme les demandeurs ont tous la même information concernant les conditions du marché

Marché des changes :

Lieu où un agent économique peut échanger la monnaie nationale contre une devise étrangère : permet d'établir les taux de change entre les monnaies.

Marché financier :

Marché ou s'échangent les capitaux à long terme. :

- marché boursier : actions des sociétés débitrices.

- marché obligataire : obligations émises par les emprunteurs.

Marché monétaire :

Marché des capitaux à court terme et moyen terme ou s'échanges des titres courts contre des liquidités.

Il est composé de deux compartiments :

- marché interbancaire

- marché des titres et créances négociables.

Masse monétaire :

Quantité de monnaie en circulation dans l'économie, c'est à dire ensemble des avoirs détenus par les agents économiques non financiers.

Obligation :

Titre de créance émis par un agent économique en déficit de financement qui l'échange contre des capitaux sur le marché financier. Le détenteur de cette obligation percevra alors des intérêts dont le montant est fixé d'avance pour une période de temps limitée.

Patrimoine :

Ensemble des avoirs et des dettes d'un agent économique.

Politique budgétaire :

Permet de compenser de manière politique les aléas d’un marché économique non ou mal régulé.

Politique de l'emploi :

Ensemble des actions directes ou indirectes des Pouvoirs Publics sur le marché du travail pour éviter ou amoindrir les déséquilibres du marché se traduisant par des situations de sous-emploi de la main-d’œuvre disponible.

Politique économique :

Ensemble des actions entreprises par les Pouvoirs Publics pour agir dans la sphère économique, soit pour infléchir le rythme de l'activité économique (politique conjoncturelle), soit pour en modifier le mode de fonctionnement (politique structurelle).

Politique monétaire :

Action des autorités monétaires pour réguler l'accroissement de la masse monétaire en circulation dans une économie. Cette politique cherche à garantir la valeur de la monnaie que ce soit sa valeur interne (lutte contre l'inflation) que sa valeur externe (intervention sur le marché des changes).

Population active :

Ensemble des individus exerçant ou déclarant chercher à exercer une activité rémunérée :

- population active occupée : ensemble des individus exerçant une activité rémunérée.

- population active inoccupée : ensemble des chômeurs.

Prélèvements obligatoires :

Ensemble des prélèvements opérés par les administrations publiques sur les revenus des agents économiques :

- les impôts qui sont prélevés par l'Etat et les collectivités locales

- les cotisations qui sont prélevées par les organismes sociaux.

Production :

- La production est l’activité socialement organisée, destinée à créer des biens et des services à partir de facteurs de production acquis sur le marché.

- valeur des biens et services crées par les agents économiques nationaux.

Production marchande :

Ensemble des biens et services produits qui s’échangent ou sont susceptibles de l’être sur un marché, à un prix couvrant au moins son coût de production. Cette production marchande regroupe donc la totalité des biens et services produits par les

entreprises.

Production non marchande :

Elle est le fait des Administrations publiques qui produisent des services à titre gratuit ou quasi-gratuit (Education, Police …). Cette production non marchande a un coût, et il faut donc la prendre en compte lors du calcul de la Production d’un pays. Comme il n’existe par de valorisation par le marché de ce type de production, son calcul se fondera sur le coût de production de ces services non marchands.

Productivité :

La productivité mesure l'efficacité du processus de production émanant de la combinaison de facteurs de production :

- productivité globale : rapport entre la production finale (en valeur ou en volume) et les quantités de facteur de production utilisés pour la réaliser.

- La productivité du facteur travail mesure la quantité de bien ou service que peut produire une entreprise à l’aide d’une heure de travail. C’est donc le rapport entre la quantité produite et la quantité de travail mise en œuvre pour l’obtenir.

- La productivité du facteur capital mesure la quantité de bien ou de service que peut produire une entreprise à l’aide d’un franc de capital investi. C’est donc le rapport entre la quantité produite et le montant de capital fixe ( total des investissements réalisés ).

Produit Intérieur Brut :

Agrégat qui mesure la richesse créée par les différents agents économiques présents dans un espace géographique déterminé, que ce soit en terme de production marchande ou en terme de production non marchande.

Produit National Brut :

Le Produit National Brut représente la valeur de la production des agents économiques d'une même nationalité, que ce soit sur le territoire national ou dans le reste du Monde. On le détermine généralement à partir du PIB.

Profit :

Le profit correspond à l'excédent de ressources qui reste à la disposition de l'entreprise une fois rémunéré l'ensemble des agents économiques ayant contribué à la production.

Progrès technique :

Ensemble des innovations qui entraînent une transformation ou un bouleversement des moyens et méthodes de production, de l’organisation du travail, des produits et des marchés, des structures de l’économie.

Propension moyenne à consommer :

Part du revenu que les ménages consacrent à la consommation (le reste du revenu étant épargné).

Redistribution :

Toute action consistant à opérer, via des prélèvements obligatoires ou volontaires, une redistribution des richesses entre agents économiques que ce soit sous la forme de prestations sociales ou de consommations collectives.

Rendements d'échelle croissants :

Diminution du coût moyen de production d'un bien ou service grâce à l'augmentation des quantités produites (les charges fixes sont amorties sur une quantité plus importante de biens ou services produits).

Ressource en économie :

Ensemble des biens économiques susceptibles de satisfaire les besoins humains.

Revenu disponible brut :

Revenu dont dispose réellement les ménages une fois opérées les opérations de redistribution.

Revenu primaire des ménages :

Ensemble des revenus perçus par les ménages avant toute opération de redistribution.

Salaire :

Rémunération, en nature et/ou en argent que perçoit un salarié en contrepartie du travail qu'il met à disposition de son employeur.

Secteur d'activité :

Agrégat qui regroupe l'ensemble des entreprises ayant la même activité principale :

- secteur primaire : ensemble des activités liées à la pêche, à l'exploitation forestière et minière, ou à l'agriculture.

- secteur secondaire : ensemble des activités liées à l'industrie et au BTP.

- secteur tertiaire : ensemble des activités de service qu'ils soient marchands ou non marchands, à destination des particuliers ou des entreprises.

- secteur quaternaire : activités de service relevant des nouvelles technologies de transmission des données

Stagflation :

Faible taux de croissance de l'activité économique couplé à un accroissement durable et généralisé des prix.

Valeur ajoutée :

Richesse réelle créée par une entreprise du fait de son activité de production.

Par c simon nay - Publié dans : dicodumarketing
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Jeudi 28 juillet 2005

GLOSSAIRE : T U VW X Y Z

Taux d’attribution

Le taux d’attribution correspond à la part des individus exposés à une campagne qui déclarent reconnaître le message qui leur est montré ou décrit (enquête téléphonique) et qui sont capables de restituer l’annonceur correspondant au message. La prise en compte du score d’attribution est particulièrement importante lorsqu’un élément du message risque de cannibaliser l’attention et ne favorise donc pas la mémorisation de la marque.

Taux d’exclusivité

[Consommation moyenne de la marque X pas ses clients / Consommation toutes marques des clients de X]. Le taux d'exclusivité rend compte de la notion de "part de client". Terme associé : fidélité exclusive

Taux d’ouverture

Part de la population des destinataires d'une campagne de marketing direct qui ouvre la lettre ou l'e-mail qui leur est envoyé. Bien qu'il soit une donnée importante, le taux d'ouverture est peu utilisé en marketing direct postal, car il n'est normalement pas mesurable (sauf expérience spécifique). C'est par contre un indicateur clé des campagnes d'e-mail marketing pour lesquelles il est généralement disponible.

Taux de circulation

Le taux de circulation d’un titre de presse est obtenu en divisant le nombre de lecteurs par la diffusion globale (payée et non payée). Il s’agit donc du nombre de lecteurs moyens par exemplaire.

Taux de clic e-mail

Le taux de clics est calculé en rapportant le nombre de clics obtenus lors d'une campagne d'e-mail marketing au nombre de messages parvenus à destination. Le taux de clics peut également parfois être calculé sur l'ensemble des destinataires initiaux. La valeur des taux de clics observés est très variable car dépendant du type de message. Un spam peut enregistrer un taux de clic inférieur à 0,1 % alors que certaines campagnes peuvent parfois dépasser les 20 %.

Taux de couverture (panel)

Part des ventes totales d'une marque couverte par les données du panel.

Taux de notoriété spontanée

Le taux de notoriété spontanée est le pourcentage de personnes qui citent spontanément un marque. La question posée est de la forme " Quelles sont les marques de téléphones portables que vous connaissez ?".
Par définition le taux de notoriété spontanée est inférieur au taux de notorité assistée.

Taux de pénétration (produit)

Pourcentage des foyers, des individus ou consommateurs potentiels qui achètent le produit ou la marque considéré.

Taux de reconnaissance

Le taux de reconnaissance correspond à la part des individus exposés à une campagne qui déclarent reconnaître le message qui leur est montré ou décrit (enquête téléphonique).

Taux de renouvellement

Nombre ou volume des achats de remplacement / Nombre ou volume des achats totaux. Lorsque le taux de renouvellement est supérieur à 50% on parle généralement d’un marché de renouvellement. Le marché des référigérateurs est par exemple un marché de renouvellement.

Teasing

Technique publicitaire qui vise à éveiller la curiosité du contact pour augmenter l'attention portée au message et sa mémorisation. Le teasing peut utiliser différents messages publicitaires successifs ou se faire sur un message. Lorsque différents messages sont utilisés, un premier message va revêtir une forme mystérieuse sans forcément dévoiler l'annonceur ou l'objet de la campagne, la révélation se fait sur le ou les autres messages. Quand le teasing se fait avec un seul message c'est le début de l'annonce qui est mystérieuse et la fin révélation se fin à la fin du message.

Témoignage client

(Testimonial) Le principe du témoignage client consiste à illustrer des documents commerciaux ou messages publicitaires par des témoignages de clients satisfaits. Il est surtout utilisé pour rassurer pour des produits ou marques nouvelles ou dans un contexte B to B ou le témoignage nominatif d'un professionnel satisfait joue un rôle de caution.

Test produit

Test qui porte directement sur le produit. Il peut s'agir d'un test technique visant à mesurer la qualité physique d'un produit ou d'un test marketing qui vise à mesurer la façon dont le produit est apprécié par les consommateurs et ses chances de succès. Terme associé : Marché test

Texte publicitaire

La body copy ou texte publicitaire correspond à la partie texte qui décrit les caractéristiques d’une offre ou d’un produit sur une publicité presse ou un support papier de marketing direct. La body copy prend souvent la forme d’un petit pavé texte ou paragraphe qui accompagne l’image du produit. On reproche souvent à la body copy de ne pas être lue et de jouer un rôle secondaire par rapport à l’accroche ou l’image de l’annonce.

Top of mind

Au sens strict la notion de top of mind désigne la notoriété de premier rang, c'est-à-dire le nombre de fois ou une marque est citée en premiere place en notoriété spontanée. Dans un sens plus large, le fait qu'une marque soit en top of mind peut simplement désigner le fait qu'elle soit parmi les marques venant à l'esprit du consommateur. Termes associés : Notoriété spontanée, ensemble de considération

Tracking publicitaire

Dispositif permanent de mesure d’efficacité publicitaire consacré à une marque ou un secteur d’activité. Le tracking publicitaire se fait généralement sur un rythme hebdomadaire à partir d’échantillon renouvelés chaque semaine. Il permet théoriquement de mesurer semaine après semaine les effets de toutes les campagnes mise en oeuvre par un annonceur. La lourdeur du dispositf et les budgets (en centaines de k€) réservent les dispositif de tracking publicitaire aux gros annonceurs.

Tri à plat

Un tri à plat restitue la distribution des différentes réponses obtenues à une question (différentes modalités prise par une variable). Par exemple, un tri à plat sur une question d'identification restitue le fait que 60 % des répondants sont des hommes et 40 % des femmes.

Tunnel publicitaire

Un tunnel publicitaire est un écran publicitaire de longue durée. La durée cumulée des écrans publicitaire étant limitée par jour, les chaînes ont intérêt à placer les tunnels publicitaires aux moments ou l’audience est la plus forte.
Si un tunnel publicitaire est généralement associé par nature à une forte audience, il n’est pas le plus intéressant en termes de qualité d’exposition et d’impact publicitaire, car le spot est noyé dans la masse.
Les chaînes évitent parfois les tunnels publicitaires en utilisant des programmes alibis très court venant s’insérer entre deux écrans publicitaires.

Taux d’attrition

(churn rate) Indicateur qui permet de mesurer le phénomène de perte de clientèle ou d’abonnés. Le churn rate ou taux d’attrition est le ratio (nombre de clients perdus / nombre de clients total) mesuré sur une période donnée qui est le plus souvent l’année.
Au vu de l’impact de la fidélité des clients sur la rentabilité de l’entreprise, le taux d’attrition est un indicateur dont le suivi est particulièrement important.
Il s’agit notamment d’un indicateur marketing clé dans les domaines d’activité qui ont recours à l’abonnement (presse, TV satellite, presse, etc..).

Taux d’intensité

[consommation toutes marques des clients de X / consommation toutes marques de tous les acheteurs du produit]. Le taux d'intensité permet de mesurer la présence de l'entreprise auprès des gros consommateurs.

Taux de captation (panel)

Part des clients d'une enseigne qui achètent une marque ou un produit sur l'ensemble des points de vente l'enseigne couverts par le panel.

Taux de clic

Nombre de clics enregistrés sur un élément cliquable rapportés au nombre d'affichage de l'élément.

Taux de confusion

Part des individus exposés à une campagne qui déclarent reconnaître un message publicitaire mais qui ne l’attribuent pas au bon annonceur.

Taux de fidélité

Part des acheteurs ou clients de la marque en période N étant encore clients ou acheteurs en N+1. Le taux de fidélité traduit la capacité de l'entreprise à fidéliser ses clients.

Taux de nourriture (panel)

Part des achats d'un produit qu'effectue une clientèle de marque sur cette marque. Le taux de nourriture permet de mesurer le caractère exclusif de la fidélité.

Taux de réabonnement

Part des abonnés de la période t qui reconduisent leur abonnement (le plus souvent par tacite reconduction) pour la période t+1. Il s'agit évidemment d'une donnée cruciale pour les domaines des services basés sur un abonnement qui visent à amortir leur coût de recrutement sur plusieurs années.

Taux de refus (étude)

Pourcentage des indivudus refusant de répondre à un questionnaire dans le cadre d'une étude. Quelque soit la méthode d'administration, les taux de refus marqent une tendance à la hausse.

Taux de reprise en main

Moyenne du nombre de fois où un titre de presse est lu ou utilisé par un lecteur. La notion de reprise en main est particulièrement importante pour des magazines de type programme télé ou une même annonce peut être vue plusieurs fois.

Techniques rédactionnelles

Techniques d'optimisation d'un texte promotionnel ou de marketing direct. La maîtrise des techniques rédactionnelles doit permettre d'optimiser les taux de transformation à travers l'usage d'un vocabulaire et d'un mode de rédaction spécifiques.

Test de concept

Test qui sert essentiellement à valider les chances de réussite d'une nouvelle idée de produit ou de concept. Le test ne porte pas sur le produit lui-même qui n'existe pas encore, mais il cherche à vérifier le potentiel d'acceptation par les consommateurs ou le fait qu'il puisse effectivement répondre à un besoin. Le test de concept se fait essentiellement par recours à des entretiens.

Testimonial

(Témoignage client) Le principe du témoignage client consiste à illustrer des documents commerciaux ou messages publicitaires par des témoignages de clients satisfaits. Il est surtout utilisé pour rassurer pour des produits ou marques nouvelles ou dans un contexte B to B ou le témoignage nominatif d'un professionnel satisfait joue un rôle de caution.

Tiers certificateur

Société tiers indépendante ou organisme qui certifie les chiffres d'audience d'un support.

Topage

Action qui consiste à « marquer » des enregistrements utilisés lors d'une campagne ou d'un test afin de ne pas les réutiliser dans le cadre de la même campagne. Le topage peut également à réutiliser les mêmes adresses pour une relance.

Transfert de code

Utilisation d’un code marketing (couleur, design, packaging) caractéristique d’un univers produit dans un autre univers produit. Ex : Le savon de la marque Monsavon en forme de bouteille de lait.

Tri croisé

Croisement des résultats obtenus sur deux questions (variables) d'un questionnaire. Les tris croisés permettent de mettre en évidence des différences de comportement sur les sous-populations étudiées ou l'existence de variables explicatives et de corrélations entre deux variables. Dans une enquête sur le tabagisme, il peut par exemple être judicieux de faire un tri croisé entre l'état ou non de fumeur et l'âge ou le sexe.

Typologie

Traitement de données qui vise à regrouper les individus étudiés en fontion de leur proximité sur un ensemble de variables. Une analyse typologique est donc l'application d'une technique statistique. Le terme est souvent dénaturé pour désigner une catégorisation d'individus qui ne repose pas forcément sur une typologie statistique.

Définition Taux d’équipement

Nombre de ménages ou d’individus équipés / Nombre total de ménages ou d’individus. Le taux d’équipement peut également se calculer par Nombre d’appareils / Nombre de ménages ou d’individus. La deuxième définition peut être rendue moins pertinente par les phénomènes de multi-équipements (plusieurs télévisions pour un même foyer).

Taux d’occupation (hôtellerie)

Indicateur clé du secteur de l'hôtellerie ou de l'hébergement de tourisme, le taux d'occupation exprime la part des chambres occupées sur une période donnée. Terme associé : Yield management

Taux de circulation

Audience d'un titre de presse / Diffusion totale (payée ou non payée). Le taux de circulation correspond au nombre de lecteur moyen par titre diffusé.

Taux de clic (publicité)

Le taux de clic est calculé en rapportant le nombre de clics obtenus lors d'une campagne sur un objet publicitaire au nombre d'affichages de cet objet. Considéré à l'origine comme l'indicateur clé de l'efficacité d'une campagne, son importance s'efface progressivement au profit d'indicateurs plus qualitatifs. Selon les campagnes, les taux de clics actuels sont compris généralement entre 0,2 % et 0,5%.

Taux de conversion

Indicateur clé de la plupart des actions de marketing (sauf peut être pour la publicité traditionnelle), le taux de conversion mesure le rapport entre les individus ayant réalisé l'action finalement recherchée dans le cadre de la campagne (achat, visites,..) et le nombre total d'individus touchés par la campagne. La nature de la transformation ou conversion varie selon les campagnes, mais le taux de transformation fait souvent référence à un achat.

Taux de notoriété assistée

Le taux de notoriété assistée est le pourcentage de personnes qui disent connaître une marque présentée dans une liste ou citée par l’enquêteur. La question posée est de la forme : "Parmi ces marques, quelles sont les marques que vous connaissez ?" ou plus rarement "Connaissez vous cette marque ?"
Par définition, le taux de notoriété assistée est supérieur au taux de notoriété spontanée.

Taux de pénétration (média)

Part d'une cible publicitaire touchée par un média ou un support.

Taux de réachat

Part des acheteurs d'une marque ou d'un produit qui ont réacheté au moins une fois la marque ou le produit sur la période. Le taux de réachat est particulièrement intéressant pour suivre les effets sur le moyen terme d'un campagne promotionnelle.

Taux de remontée

Pourcentage d'individus répondant favorablement à une sollicitation dans le cadre d'une opération promotionnelle ou de marketing direct. Il ne s'agit pas d'un taux de transformation car la remontée peut être simplement une participation à un jeux concours, un clic sur un e-mail, un appel sur un numéro vert ou le renvoi d'une demande de documentation.

Taux de transformation

Indicateur clé de la plupart des actions de marketing (sauf peut être pour la publicité traditionnelle), le taux de transformation mesure le rapport entre les individus ayant réalisé l'action finalement recherchée dans le cadre de la campagne (achat, visites,..) et le nombre total d'individus touchés par la campagne. La nature de la transformation varie selon les campagnes, mais le taux de transformation fait souvent référence à un achat.

Télé marketing

Le télé-marketing regroupe pour l'essentiel les actions marketing réalisées en appels sortants à des fins de prise de rendez-vous, de qualification prospects, de création de trafic en points de ventes ou de ventes et le traitement des appels entrants à des fins de support et de fidélisation.

Test en aveugle

(blind test) Test produit durant lequel la marque du produit n'est pas visible pour les consommateurs appelés à le tester. Le test peut se faire à des fin d'études en ne s'intéressant qu'au produit de la marque ou pour se positionner face à des concurrents. Le principe du test en aveugle peut également être repris à des fins publicitaires, notamment dans le cadre de la publicité comparative.

Texte mining ou text mining

Technique permettant d'automatiser le traitement de gros volumes de contenus texte pour en extraire les principales tendances et répertorier de manière statistique les différents sujets évoqués. Les techniques de text mining sont surtout utilisées pour des données déja disponible au format numérique. Sur Internet, elle peuvent être utilisées pour analyser le contenu des e-mails entrant ou les propos tenus sur des forums.

Tiers de confiance

Société jouant un rôle de tiers de confiance dans des opérations de déduplication de fichiers. Certains prestataires de services spécialisés dans le traitement des fichiers peuvent être amenés à se voir confié les fichiers loués par un broker et le fichier repoussoir de l'annonceur pour une opération de déduplication.

Tracking Internet

Action qui consiste à "pister" un visiteur sur un site web. Il est ainsi possible de connaître l’itinéraire de visite ainsi que les temps et dates de visite. Le tracking peut s’effectuer en temps réel ou à posteriori. Le tracking peut également concerner l’observation des réactions et actions d’un internaute consécutives à la réception d’un e-mail.

Transition

Processus par lequel un consommateur passe progressivement d’une marque à une autre sur un univers de consommation donné.

Tunnel publicitaire

Le terme de tunnel désigne un écran publicitaire de longue durée. Le terme est essentiellement utilisé pour la publicité télévisée mais peut également s'appliquer à la radio ou au cinéma. Le terme de tunnel a une connotation négative qui sous-entend que l'excès de longueur nuit à l'attention portée aux messages passant durant cet écran. Les chaînes de télévision ont tendance à couper artificiellement ces tunnels par des emissions de durée très courte ou par des bandes annonces de programme.

Undervover marketing

Technique de communication marketing qui consiste à diffuser une information ou un message favorable à la marque ou à ses produits, sans que le message apparaisse comme venant de la marque ou de son agence. Le marketing furtif trouve des applications sur les communautés Internet, mais aussi dans la rue ou des comédiens peuvent par exemple se faire passer pour de simples early adopters d’un nouveau produit technique dans des lieux branchés ou très fréquentés par la cible.

Up selling

Action de proposer un produit légèrement supérieur et plus cher que celui auquel s'intéresse le prospect. Cette fonction peut être prise en charge par un logiciel de commerce électronique.

Unique Selling Proposition

(USP) Promesse principale utilisée dans le cadre d'un discours publicitaire ou d'un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l'USP ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur. Le principe de l'USP a été développé et popularisé par Rosser Reeves.

Usabilité ou utilisabilité

Caractéristique largement popularisée par l'ergonome Jakob Nielsen, l'usabilité d'un site web se caractérise par sa facilité d'utilisation et par le fait que ses visiteurs puissent y trouver sans difficultés particulières l'information ou le service recherché. C'est une des conditions esentielles de réussite d'un site web.

Underkill

Procédé de déduplication entre plusieurs fichiers (ou de dédoublonnage au sein d'un fichier) qui laisse probablement quelques doublons. Le fait de dédupliquer uniquement sur des contenus de champs identiques donne de l'underkill, car un stephan et un stephane avec le même nom et la même adresse vont tous les deux rester dans le fichier. On pratique parfois sciemment une certaine dose d'underkill lorsqu'on a peur de supprimer abusivement des adresses.

Unité de bruit médiatique

(U.B.M.) L'Unité de Bruit Médiatique (marque déposée) est une unité de mesure de l'exposition médiatique créée par la société Taylor Nielsen Sofres (TNS) pour mesurer la couverture médiatique consacrée à une marque, une entreprise, un individu, évènement ou sujet de société.

Valorisation d’espace ou d’exposition médiatique

Procédure qui vise à calculer la valeur monétaire d'une exposition médiatique (sous forme de rédactionel) dont bénéficie une marque ou un produit à la suite d'opérations marketing diverses (communiqué de presse, évènementiel, sponsoring...). Cette valorisation s'établit en prenant en compte les investissements publicitaires nécessaires pour obtenir le même type de couverture médiatique. La valorisation des espaces médiatiques est surtout utilisée pour mesurer la rentabilité de l'action considérée.

Variation saisonnière

Variations des ventes d'un produit qui se reproduisent chaque année aux même périodes. Les variations saisonnières sont plus ou moins prononcées selon la nature des produits. La glace est par exemple un produit saisonnier connaissant de fortes ventes durant l'été.

Vente à distance

(VAD) (Vente à distance)Ensemble des opérations de ventes s'effectuant par catalogue, téléphone, annonces presse, publipostages ou média électroniques. La notion de vente à distance remplace progressivement l'appellation originale de vente par correspondance pour prendre en compte le développement des nouveaux canaux de vente à distance. Dans cette logique le SEVPCD (Syndicat des Entreprises de Vente par Correspondace et à Distance) s'est rebaptisé FEVAD (Fédération des Entreprises de Vente à Distance)

Vente complémentaire

La vente croisée consiste à vendre un produit complémentaire, un accessoire ou service lié au produit principal acheté. Il s'agit par exemple du "traditionnel" tube de cirage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins "traditionnelle" cravate vendue avec une chemise. La vente additionnelle est normalement proposée systématiquement par un vendeur et peut également être prise automatiquement en charge sur un site de commerce électronique. Synonymes : vente croisée, vente additionnelle

Verbatim

Le verbatim est constitué de l'ensemble des mots et phrases employés par une population lors d'une enquête ou lorsque les individus s'adressent spontanément à une entreprise (courrier, téléphone, e-mail...).

Valeur perçue

La valeur perçue correspond à la valeur que revêt un produit ou service dans l'esprit du consommateur. La valeur perçue n'a pas de lien direct avec la valeur réelle ou coût de fabrication. La prise en compte de la valeur perçue est très importante pour la politique de fixation du produit, notamment dans des situations de monopole. En effet, si la valeur perçue est nettement supérieure au coût de revient, l'alignement du prix sur la valeur perçue peut générer des marges très élevées.

Valorisation d’espace ou d’exposition médiatique

Veille commerciale

Surveillance continue des marchés et fournisseurs.

Vente à domicile

Forme de vente réalisée au domicile des particuliers par démarchage systématique ou prise de rendez vous initial. La vente à domicile est étroitement réglementée (facultés de rétractation et abus de faiblesse). Les ventes réalisées sur le lieu de travail ou par invitation sont également régies par le cadre juridique de la vente à domicile.

Vente croisée

Visuel

Un visuel est composé des éléments graphiques ou images d'une annonce publicitaire, d'un document commercial ou d'une page d'un site web. Le visuel joue un rôle d'accroche ou vient illustrer le propos, il participe pleinement à l'efficacité publicitaire

Valeur vie client

(Espérance mathématique de marge, life time value) Somme des profits actualisés attendus sur la durée de vie d’un client.
Elaborée à partir de la durée de vie moyenne d’un client et de l’évolution théorique de sa consommation, la life time value doit permettre de déterminer la limite haute du coût d’acquisition client. Elle peut être surestimée par des hypothèses trop optimistes en termes de fidélité.
Par ailleurs, les différentes techniques et canaux de recrutement utilisés influencent la valeur vie client.

Variable

Caractéristique d'état pouvant prendre différentes valeurs et décrivant un individu ou un élément.

Veille concurrentielle

Surveillance continue des actions et produits des concurrents actuels ou potentiels.

Vente additionnelle

La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire, un accessoire ou service lié au produit principal acheté. Il s'agit par exemple du "traditionnel" tube de cirage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins "traditionnelle" cravate vendue avec une chemise. La vente additionnelle est normalement proposée systématiquement par un vendeur et peut également être prise automatiquement en charge sur un site de commerce électronique. Synonymes : vente compléméntaire, vente croisée

Vente par réunion

Forme de vente réalisée par des particuliers "ambassadeurs" qui invitent un cercle d'amis ou de connaissances à des réunions de vente à leur domicile. Cette technique de vente repose en grande partie sur un processus d'engagement psychologique à l'égard de l'hôte vendeur. Technique de vente surtout utilisée aux USA et découverte en France grâce aux marques Tupperware et Avon.

Web agency

(agence web) Agence de communication spécialisée dans la communication interactive à travers essentiellement la création de sites web. L'essentiel des missions d'une agence web a trait à la création de sites web et aux phases de conseils et d'animation marketing qui peuvent y être liées. Elles nécessitent donc des compétences marketing et techniques. Les web agencies ont surtout fleuri au moment de l'euphorie Internet. Un grand nombre d'agence web ont disparue car les prestations de création de site sont de plus en plus assurées par des agences de communication traditionnelles ( à travers leur département interactif) ou par des S.S.I.I.

Webplanning

Action d'optimiser une campagne de publicité en ligne par un processus de choix des sites supports utilisés. Les critères pris en compte sont les caractéristiques d'audience, les tarifs, la qualité des emplacements publicitaires et les formats de création disponibles.

· Web call center

Centre d'appels ou de support clients gérant les contacts en provenance de l'Internet, e-mails entrants, support par chat, voix sur IP...

White paper

(Livre blanc) Guide pratique de quelques pages consacré à un produit ou une technique et destiné à des prospects. Les livres blancs sont surtout utilisés dans un contexte B to B. Ils permettent de convaincre de l’intérêt d’une technique ou d’un produit, de "former" les lecteurs et de les qualifier. Internet a redonné une nouvelle jeunesse au principe du livre blanc par le biais de la diffusion numérique.

Webplanner

Le webplanner travaille généralement en agence de publicité ou agence média. Sa mission essentielle est une mission de conseil dans le domaine du webplanning qui peut aller parfois jusqu'à la procédure d'achat de l'espace. Terme associé : Webplanning

Wording

Le wording désigne les problématiques de choix d'intitulés utilisés pour évoquer des catégories de produits aux des services aux consommateurs. Le wording se distingue des techniques rédactionnelles (copy-writing) car il ne s'agit pas forcément de convaincre ou vendre mais de veiller à ce que le consommateur comprenne précisément ce qu'on lui propose derrière un intitulé. La problématique du wording est surtout présente sur les sites Internet pour les choix d'appelation de rubriques ou les choix des menus.

Yield management

Technique marketing de tarification flexible utilisée dans les services caractérisés par une forte présence de coûts fixes et une certaine inertie des capacités proposées ( transport en commun, hotellerie, ...). Le yield management consiste à maximiser le chiffre d'affaires généré en jouant sur les variables prix et le coefficient d'occupation à l'aide d'une politique de tarification différenciée. Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposés pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute. Les applications de yield management ont connu récemment de nouvelles applications avec le développement d'Internet qui favorise les procédures de gestion tarifaire en temps réel (exemple de la SNCF).

Zone chaude

Zone d'un point de vente dans laquelle il y a beaucoup de circulation. Il s'agit généralement d'une zone qui se trouve sur les itinéraires habituels suivis par les clients ou qui comporte des produits du caddie type. Lorsqu'on souhaite mettre en avant des produits correspondant à un achat d'impulsion, on les place souvent en zone chaude Par analogie on parle également de zones froides pour certaines pages d'un site web ou pour des espaces dans un centre commercial.

Zone froide

Zone d'un point de vente dans laquelle il y a peu de circulation. Il s'agit généralement d'une zone qui ne se trouve pas sur les itinéraires habituels suivis par les clients et qui comporte des produits qui ne sont pas dans le caddie type. Le coin du fond à droite est par exemple une zone froide de la plupart des hyparmerchés. Par analogie on parle également de zones froides pour certaines pages d'un site web ou pour des espaces dans un centre commercial.

Zone d’affinité

La zone d’affinité est utilisée comme technique de sélection de supports dans le domaine de l’affichage extérieur. Une zone d’affinité est une zone dans laquelle toute personne exposée au message publicitaire présente une probabilité d’effectuer un déplacement immédiat ou différé pour bénéficier de l’offre.
La zone d’affinité est déterminée par la disponibilité du produit ou service dans des points de ventes suffisamment proches des panneaux utilisés. Son étendue dépend du type de l’offre promue et de son attractivité.

Zone de chalandise

Zone habituelle ou théorique de provenance des client d'un point de vente. Le contour de cette zone est influencé par la distance et le temps d'accès. La représentation de la zone de chalandise peut donc être accompagnée de courbes isométriques ou isochrones.

Par c simon nay - Publié dans : dicodumarketing
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Jeudi 28 juillet 2005

GLOSSAIRE : R S

Rabais

Réduction de prix attribué en prenant en compte un problème de qualité ou d'inadéquation du produit face au besoin. Le rabais peut être attribué avant la vente ou parfois suite à une réclamation du client.

Redressement d’échantillon

Technique qui consiste à modifier l'échantillon des repondants lors d'une enquête pour s'assurer de sa représentativité. Le redressement est nécessaire lorsque un biais, dù éventuellement à la méthode d'administration, a provoqué la sur-représentation ou la sous-représentation de certaines catégories de répondant au sein de l'échantillon final. Le redressement peut se faire par extraction de profils sur-représentés ou en comptabilisant plusieurs fois des profils sous-représentés.

Remise professionnelle (publicité)

Pratique de tarification publicitaire qui stipule que les intermédiaires de type agences bénéficient d'une remise professionnelle qui s'élève généralement à 15 %.

Retro marketing

Terme utilisé par B. Cova pour décrire la tendance marketing qui s’appuie sur la nostalgie des années passées ou des vieux produits. Le fait de relancer de vielles marques ou produits est une forme de retro marketing

Revue d’enseigne

Une revue ou monographie d’enseigne est un document plus ou moins détaillé qui regroupe les informations disponibles relatives à une enseigne de distribution (Nombre de points de vente, surfaces, localisations, chiffre d’affaires, ...). Il s’agit d’un document précieux dans une démarche de recherche de distributeurs ou de trade marketing.

Royalties

Commissions sous forme de pourcentage du chiffre d’affaires qui sont reversées par un franchisé à un franchiseur ou par un fabricant bénéficiant d’une licence.

Réacheteur

Terme utilisé dans la terminologie des panels consommateurs. Il s’agit d’un individu ayant au moins acheté du fois une marque ou un produit sur la période considérée.

Relations presse

Les relations presse regroupent l’ensemble des actions effectuées à destination de la presse (journalistes) dans le but d’obtenir une couverture presse favorable à l’entreprise ou à ses produits. Les relations presse comprennent notamment les communiqués de presse, les conférences de presse et les voyages de presse. Les relations presse sont le plus souvent confiées à une agence spécialisée dans les relations publiques. L’efficacité des relations presse est mesurée par une demarche de valorisation des retombées obtenues sur les différents médias. Voir aussi "valorisation d’espace médiatique"

Remue méninges

(Brain storming) Technique d'étude qualitative utilisée pour générer des concepts, des idées ou des marques. Une réunion de brain storming prend la forme d'une réunion de groupe ou chacun est invité à émettre des idées ou suggestions en relation avec le sujet de l'étude. L'animateur doit s'assurer de l'absence de jugements négatifs portés sur les suggestions sous peine de nuire à la "productivité" de la réunion.

Réunion de groupe

Technique d'étude qualitative qui consiste à rassembler une demi-douzaine d'individus consommateurs ou prescripteurs pour comprendre en profondeur leurs attitudes ou comportements à l'égard d'une offre. La réunion de groupe est réalisée à l'aide de différentes techniques d'animation de groupe (entretien libre, directif ou semi-directif). Les réunions de groupe sont généralement réalisées dans une salle mais peuvent également être réalisées sur Internet.

Ristourne

Réduction attribuée en fin d'année et dont l'ampleur est basée sur le montant total des commandes réalisées sur l'année.

Rupture

Absence momentannée d’une référence en rayon et / ou en stock qui provoque une chute ponctuelle des ventes. Les ruptures sont détectées et relevées par les panels de distributeurs car leur identification est d’une grande importance pour les fabricants à cause des pertes de C.A. et des passages à la concurrence qu’elles peuvent générer.

Recherche d’antériorité

Recherche effectuée auprès de l'INPI, préalable à un dépôt, qui permet de s'assurer que la marque que l'on souhaite déposer ne l'a pas déjà été dans la classe de produits visée ou dans des classes de produits qui pourrait donner lieu ultérieurement à une attaque pour parasitisme commercial.

Remise

Réduction du prix généralement attribuée en fonction de la qualité de l'acheteur. Les conditions générales de ventes d'espaces publiictaires prévoient ainsi généralement une remise professionnelle de 15 % pour les agences intermédiaires.

Repasse

Relance effectuée sur un fichier loué dans le cadre d’une campagne de marketing direct. La relance peut se faire sur l’ensemble des individus n’ayant pas répondu à l’offre ou, dans le cadre d’une campagne e-mail, uniquement sur les individus ayant cliqué sur le message mais pas transformé. La pratique d’une repasse doit généralement être négociée avec le loueur ou broker avant la campagne.

Revenu disponible

Le revenu disponible est obtenu en additionnant les différents types de revenus ( travail, capital, transfert)d’un ménage auxquels sont soustraits les différents taxes et impôts. Le revenu disponible est ensuite ventilé entre épargne et consommation.

Royalties

Commission proportionnelle au chiffre d'affaires réalisé. Les royalties sont versées par un franchisé au franchiseur ou par l'utilisateur d'une marque dans le cadre d'un contrat de licence. Termes associés : Contrat de licence, contrat de franchise.

Score d’agrément

Pourcentage des individus exposés à un message publicitaire l’ayant jugé comme plaisant ou agréable. Le score d’agrément est un des facteurs d’efficacité d’une campagne.

Score d’attribution

Indicateur d’efficacité publicitaire qui correspond au pourcentage d’interviewés exposés au message qui attribuent correctement la marque à la publicité.

Score de répondant

Le score de répondant est obtenu pour un individu en analysant ses réponses précédentes à des sollicitations de marketing direct. Plus un individu est réceptif à ce type d’actions plus son score de répondant est élevé.

Score vu / lu

Indicateur d'efficacité publicitaire utilisé dans le domaine de la presse pour mesurer la mémorisation. Le score de vu/lu est établi en présentant les annonces publicitaires à un lecteur en lui demandant ce qu'il se souvient avoir vu ou lu. Terme associé : score prouvé

Screen pop

Fenêtre apparaissant sur l'écran d'un opérateur de télémarketing après identification de l'appelant ou de l'appelé. Le screen pop contient les données historisées sur le client ou prospect (commandes en cours ou passées, contacts précédents...)

Secteurs interdits de publicité

Différentes dispositions juridiques énoncent l'interdiction pour certains secteurs d'activité d'avoir recours à la publicité. Cette interdiction peut être générale ( Médecins, Avocats,..), interdire uniquement l'accès à un média ou prévoir un régime d'exception qui cite les supports et médias autorisés. La distribution et l'édition n'ont ainsi pas accès à la publicité télévisé, alors que l'industrie du tabac ne peut qu'utiliser les supports de presse destinés aux adultes. L'interdiction pour la distribution de faire de la publicité télévisé explique en grande partie le développement d'emissions très courtes crées sur commande pour être parrainées par un distributeur.

Segmentation comportementale

Méthode de segmentation basée sur des comportemments d'achats ou de consommation (constatés ou déclarés). La segmentation peut porter par exemple sur les volumes d'achats ou les lieux d'achat.

Série limitée

Pratique qui consiste à proposer en nombre réduit ou sur une période limitée une version spéciale d'un produit. La pratique de la série limite joue sur l'effet de rareté et sur les comportements de collection.

Service premium

Un service premium est généralement un service plus élaboré et plus riche que sa version de base. Le service premium est plus cher que le service de base, ou alors, il est payant alors que la version de base est gratuite. Ce dernier cas se rencontre fréquemment sur Internet. Par exemple, les services premium de messagerie e-mail proposent des capacités de stockage plus importantes que celle de la messagerie gratuite.

Single source

(Source unique) Source d'étude, normalement un panel, qui permet de regrouper simultanément des données d'achats et des facteurs d'influence marketing (exposition medias et promotions des points de ventes). Le grand intérêt du principe de la source unique est de permettre théoriquement de mesurer directement les effets d'actions marketing ou publicitaires sur les comportements d'achats.

SMS

(Short Message Service) Système permettant aux détenteurs de téléphones mobiles d'envoyer ou de recevoir des messages courts écrits d'environ 150 caractères.

SOFRES

(Société Française d'Etudes et de Sondages) Institut d'études spécialisé dans les enquêtes politiques et de société.

Source unique

(single source) Source d'étude (normalement un panel) qui permet de regrouper simultanément des données d'achats et des facteurs d'influence marketing (exposition medias et promotions des points de ventes). Le grand intérêt du principe de la source unique est de permettre théoriquement de mesurer directement les effets d'actions marketing ou publicitaires sur les comportements d'achats.

Star stratégie

Stratégie publicitaire qui consiste à présenter une star en situation d'utilisation ou de recommandation du produit. Un des dangers de la star stratégie est que la star éclipse le produit, dans ce cas l'audience se souvient d'avoir vu la star mais n'est pas capable de se souvenir pour quel produit.

Story board

Représentation visuelle de ce que sera un spot télévisé sous la forme de différents croquis accompagnés de bulles de dialogues et de notes concernant les plans et différents éléments d'accompagnement. Un story board ressemble un peu à une bande dessinée. Le story board est présenté à l'annonceur et sert pour le travail de pré-production du spot.

Street marketing

Comme son nom l’indique, le marketing de rue désigne l’ensemble des actions marketing marketing prenant place dans la rue. Le marketing de rue peut prendre la forme de distribution de flyers, d’affichage petit format ou de taggage plus ou moins sauvage, d’animations de rue (concours, spectacles), etc..

Stylique

(Design) La stylique est constituée de l'ensemble des éléments contribuant à l'apparence visuelle d'un produit. La stylique doit répondre à deux objectifs marketing. Un objectif de séduction par l'apparence et l'image visuelle véhiculée par le produit, et un objectif fonctionnel qui se traduit par le fait que les formes du produit doivent faciliter son usage (stockage, prise en main...).

Superviseur

Dans le domaine du marketing téléphonique, le superviseur est l’individu qui organise et contrôle le travail des télé-conseillers sur une plate-forme téléphonique.

Sur mesure de masse

Pratique pour une entreprise qui consiste à proposer un produit de consommation relativement courante créé sur mesure en fonction des caractéristiques et préférences de chaque acheteur. Le sur-mesure de masse nécessite un outil de production performant connecté à une processus de prise de commande permettant de spécifier les cractéristiques et mesures souhaités. Le sur-mesure de masse doit pour réussir, pouvoir se faire à un coût qui n’est pas trop éloigné de celui du produit standardisé. Les jeans sur mesure ou les chaussures et produits de beauté personnalisés vendus sur Internet sont des exemples de sur mesure de masse.

Suspect

Individu cible qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être considéré comme prospect (client potentiel de l’entreprise).

Score brut

Indicateur de mémorisation publicitaire qui se traduit par le pourcentage d’individus se souvenant d’avoir vu un message publicitaire en mémorisation assistée ("Avez vous la publicité pour telle marque sur tel support").

Score d’agrément

Pourcentage des individus exposés à un message publicitaire et déclarant apprécier ce message (spot, affiche, ...).

Score d’attrition

Score utilisé en marketing direct (scoring) qui traduit la probabilité qu’un client ou abonné passe à la concurrence ou résilie son abonnement. Surtout utilisé dans le domaine de la téléphonie, le score d’attrition est obtenu par observation des comportements de consommation.

Score de risque

Technique de scoring utilisée principalement dans le domaine du marketing bancaire et financier et qui traduit la probabilité de défaillance (crédit) ou de sinistre ( assurance) d’un prospect à partir des données dont on dispose sur l’individu.

Scoring

Technique de hiérarchisation des données qui dans le cadre d’une campagne de marketing direct permet d’évaluer par une note la probabilité qu’un individu réponde à une sollicitation ou appartienne à la cible recherchée. Le score est obtenu à partir des données quantitatives et qualitatives disponibles sur l’individu (données socio-demo, comportement d’achat, réponses précédentes, ...). Le scoring permet d’optimiser les résultats de campagnes en concentrant les envois sur les individus ayant la plus forte probabilité de réponse.

Script d’entretien

Guide d'entretien utilisé par un chargé d'étude ou un opérateur de télémarketing. Pour les opérations de télémarketing, le script d'entretien se présente sous la forme d'un arbre prenant en compte les différents types possibles de réponses faites par la personne contactée

Segment

Sous ensemble homogène d'une population (clients ou prospects) sur lequel il est possible de pratiquer des actions de marketing différenciées. Terme associé : segmentation

Sélection aléatoire

Méthode de sélection des individus d'un échantillon qui consiste à les prélever au sein de la population de base en ayant recours au hasard. Cette sélection peut se faire dans le cadre d'un test marketing (split run) ou pour une enquête.

Série spéciale

Politique produit initiée dans l'industrie automobile qui consiste à proposer un modèle "packagé" avec un ensemble de caractéristiques ou équipement (206 Roland Garros). La pratique de la série spéciale comporte deux types d'avantages. Sur un plan marketing la notion de série spéciale est vendeuse grâce à l'aspect évocateur du nom choisi, au design particulier et grâce à l'effet package. Sur le plan de la production, une série spéciale est plus facile à gérer car l'équipement est identique sur tous les modèles.

Shopbot

Service en ligne qui à partir d’une requête portant sur un produit ou service (livre, CD, logiciel, trajet avion..), va établir une liste des sites marchands proposant ce produit. La liste des propositions est généralement présentée par ordre de prix décroissant et comporte les autres conditions de vente (livraison, paiement, etc..) ainsi que des liens directs vers les sites vendeurs. Ces sites ou services sont financés par la publicité et des programmes de partenariats avec les sites vers lesquels ils renvoient.

Site centric

Se dit d'une technique de mesure d'audience d'un site Internet s'effectuant à partir des serveurs hébergeant un site. Elle peut être distante par marquage ou se faire en local par analyse directe des fichiers logs.

SMS surtaxé

Principe par lequel un opérateur surtaxe un SMS adressé à un numéro spécial et reverse une partie de la taxation à l'éditeur du service utilisant le numéro correspondant. Le SMS surtaxé est un moyen de paiement pour les services Internet correspondant à de faibles montants.

Sonal

(jingle) Le sonal est une courte séquence sonore (musique et/ou chant)accompagnant ou ponctuant un message publicitaire en radio ou télévision. Surtout utilisé en radio, le sonal favorise la mémorisation.

Spam ou spaming

Fléau de l'Internet, le spam désigne l'envoi, généralement massif et non ciblé, de messages commerciaux par e-mail à des individus n'ayant jamais donné leur consentement. Les adresses utilisées pour des actions de spam sont généralement capturées sur Internet par des logiciels spécialisés.

Sticker

Littérallement autocollant, dans un cadre marketing, l'usage du mot sticker désigne essentiellement des autocollants de petites tailles qui sont apposés sur les produits ou packagings lors d'offres promotionnelles. Ils sont également couramment utilisés sur des fruits comme les pommes ou les oranges.

Stratégie coût-volumes

Stratégie qui vise à établir un cercle vertueux entre les volumes des ventes et les prix pratiqués grâce aux économies d'échelle et aux remises fournisseurs sur les volumes. Thomas Lot, Vice President Amazon, "En fait, nous profitons d'une sorte de cercle vertueux : ces prix bas amènent plus de clients, qui permettent d'attirer plus de fournisseurs, ce qui entraîne une baisse des nos prix, etc. Notre stratégie est de réaliser un maximum d'économies d'échelle qui se répercutent à terme sur nos prix"

Street marketing

(marketing de rue) Technique marketing qui utilise la rue et les lieux publics pour promouvoir un évènement, un produit ou une marque. Le street marketing utilise généralement de l'événementiel, de la distribution de tracts ou flyers ou différentes formes originales d'affichage. Technique de promotion intéressante lorsque la cible est concentrée en des lieux particuliers.

Supérette

Point de vente situé en zone urbaine, d'une surface de vente compris entre 120 et 400 M2 et dont l'assortiment est à dominante alimentaire.

Support après vente

Ensemble des moyens mis à disposition des clients pour répondre à leurs demandes d'information ou de support technique (entretien, réparations,..) consécutives à un achat.

Sur-couverture publicitaire

La surcouverture est un format publicitaire spécifique à la presse. Il s’agit d’une demi-page, page ou même d’une double page publicitaire qui vient couvrir la vraie couverture du support. La surcouverture bénéficie d’un impact plus important que les espaces presse traditionnels.

Sweepstake

Loterie dont les gagnants sont connus avant de prévenir l’ensemble des individus ayant (sans action volontaire) participé au tirage. Les individus peuvent prendre immédiatement connaisance du tirage ( N° vert, site web ou système de grattage), envoyer un document réponse ou passer en point de vente pour prendre connaissance des résultats. Un sweepstake ne peut être utilisé pour se confectionner un fichier, car celui-ci est nécessaire pour effectuer le pré-tirage. Il est donc utilisé pour animer ou requalifier une base de prospects ou clients.

Score d’affinité

Le score d’affinité est obtenu pour un prospect en comparant son profil à celui des clients actuels du produit promu dans une campagne de marketing direct.

Score d’appétence

Score utilisé en marketing direct (scoring) qui traduit la probabilité qu’un prospect devienne un consommateur du produit ou service promu.

Score de confusion

Part des individus exposés à une campagne qui déclarent reconnaître un message publicitaire mais qui ne l’attribuent pas au bon annonceur.

Score prouvé

Indicateur d'efficacité publicitaire utilisé dans le domaine de la presse pour mesurer la mémorisation. Le score prouvé est plus exigeant qu'un score de vu/lu car il nécessite qu'un élément de l'annonce soit restitué par le lecteur. Terme associé : score vu/lu

Scoring prénom

Technique de scoring qui permet d’affecter un score de probabilité de réponse ou d’âge à partir du prénom des individus présents dans une base marketing. Le scoring prénom se base sur les ages moyens correspondant aux différents prénoms.

SECODIP

Société d'étude spécialisée dans les piges publicitaires médias et dans la gestion de panel consommateur.

Segmentation

Découpage d'une population (clients, prospects) en sous ensembles homogènes selon différents critères (Données socio-démographiques, comportement d'achat, ..). Les critères de segmentation choisis doivent permettrent d'obtenir des segments de population homogènes, de taille suffisante et opérationnels. Un segment est dit opérationnel lorsqu'il est possible de le toucher (actions marketing) de manière spécifique. La segmentation permet d'effectuer des actions marketing différenciées en fonctions des segments

Sélection d’adresses

Procédé par lequel on sélectionne les adresses correspondantes aux objectifs de ciblage d'une campagne de marketing direct au sein d'un ou plusieurs fichiers proposés à la location.

Serveur publicitaire

(adserver) Logiciel de gestion de campagnes de publicité en ligne qui permet de programmer l'affichage dynamique des objets publicitaires dans les espaces prévus sur les pages éditoriales et qui fournit les statistiques de campagne qui peuvent être consultées par les différents acteurs concernés. Les serveurs publicitaires sont souvent utilisés dans un mode ASP. Terme associé : A.S.P.

Signature publicitaire

La signature publicitaire est le slogan ou la phrase qui ponctue une annonce publicitaire. Le terme vient originellement de la phrase de signature se trouvant traditionnelement sous le texte d’un publicité presse. Depuis le terme de base line ou signature est utilisé quelque soit le support ou le média publicitaire utilisé. La base line peut être attachée ponctuellement à une campagne ou plus souvent être une signature permanente ou de moyen terme de la marque (Nike : Just do it, SNCF : A nous de vous faire préférer le train). Le puriste peut faire une différence entre base line (signature) et slogan en considérant qu’un slogan peut prendre davantage une dimention orale ou sonore et que le dégré d’attachement à la marque d’un slogan est moins fort que celui d’une signature.

Slogan

Le slogan est la phrase qui ponctue une annonce publicitaire. La base line peut être attachée ponctuellement à une campagne ou plus souvent être une signature permanente ou de moyen terme de la marque (Nike : Just do it, SNCF : A nous de vous faire préférer le train). Le puriste peut faire une différence entre base line (signature) et slogan en considérant qu’un slogan peut prendre davantage une dimention orale ou sonore et que le dégré d’attachement à la marque d’un slogan est moins fort que celui d’une signature.

Sociostyles

Segments correspondant à une technique de segmentation basée sur les styles de vies. Les différents socio-styles regroupent des individus ayant des comportements, conditions de vies et opinions similaires. Les socio-styles ont été créés et popularisé par le Centre de Communication Avancé (CCA) dans les années 1970.

Sondage

Un sondage est une enquête ponctuelle réalisée auprès d'un échantillon représentatif de la population étudiée. Les résultats obtenus auprès de l'échantillon sont ensuite extrapolées à la population étudiée.

Split run

Envoi d'un même message de marketing direct à plusieurs groupes de destinataires en faisant varier uniquement les éléments dont on souhaite mesurer l'impact (personnalisation, offre, visuel..).Les groupes sont sélectionnés de manière aléatoire pour assurer la viabilité du test.

Stimulation ou stim

La stimulation désigne l'ensemble des actions entreprises pour stimuler le réseau de vente (vendeurs maison ou distributeurs). La stimulation comprend les concours de ventes ou challenge mais égalements les évènements de type séminaires.

Stratégie de différenciation

Politique produit par laquelle une entreprise va différencier son produit vis à vis de ceux de la concurrence par des caractéristiques perçues comme unique par le consommateur. La politique de différenciation permet généralement de s’affranchir des contraintes d’une situation de concurrence et de pratiquer des prix plus élevés.

Structure d’audience

Décomposition de l'audience en fonction de ses caractèristiques socio-démographiques.

Supermarché

Point de vente d'une surface de vente compris entre 4OO et 25OO M2 et dont l'assortiment est à dominante alimentaire.

Support client

Ensemble des moyens mis à disposition des clients pour répondre à leurs demandes. L'essentiel du support client est un support d'après vente, mais le support client concerne également des demandes d'information faites avant l'achat. Le support client peut passer par des points de service après ventes, par un espace Internet dédié, par un centre d'appels ou tout autre moyen spécifique

Surpression publicitaire

La surpression publicitaire est une pratique qui consiste pour un annonceur à utiliser un plan media délivrant un GRP très élevé par rapport aux campagnes précédentes pour augmenter sa part de marché. Cette augmentation provient généralement de la captation de nouveaux clients et d’une intensification de la fidélité.

Switching cost

(barrière ou coût de sortie) Un client ayant investi dans une relation d'apprentissage avec une entreprise ou fournisseur va se heurter à une barrière psychologique et pratique lorsqu'il envisagera de s'adresser à un fournisseur concurrent. Cette barrière est due à la nécessité de recommencer une relation d'apprentissage avec le nouveau fournisseur pour obtenir le même niveau de satisfaction ou la même commodité de service. Les barrières à la sortie sont surtout présentes dans le domaine des services.

Par c simon nay - Publié dans : dicodumarketing
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Jeudi 28 juillet 2005

GLOSSAIRE : NOPQ

Nétiquette

Ensemble de règles établies plus ou moins tacitement durant les premières années de l’Internet et qui régissait la façon de l’utiliser. Avec le développement de l’Internet et celui de ses usages commerciaux la nétiquette est tombé en désuétude. Certaines règles peuvent cependant rester plus ou moins en vigieur tel que par exemple de s’abstenir de diffuser des messages commerciaux sur des forums.

Niche

(Marché de niche) Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellements plus faibles.

Non consommateur absolu

Individu qui se heurte à l’impossibilité de consommer un produit ou service pour des raisons physiques, morales ou religieuses. Un musulman pratiquant est par exemple un non consommateur absolu d’alcool.

Non consommateur volontaire

Individu qui ne consomme pas un produit pour des raisons psychologiques ou sociales mais qui pourrait à terme devenir consommateur.

Norme

Ensemble de règles communes relatif aux caractéristiques d'un produit ou service et à son mode de fabrication et de commercialisation. Une norme n'est pas forcément obligatoire.

Notoriété spontanée

New Business (agence)

Pour une agence marketing ou de publicité, le terme de "new business" désigne l’ensemble des nouveaux clients ou l’ensemble du chiffre d’affaires gagné sur de nouveaux clients lors d’une période donnée (généralement l’année).

Night marketing

Littéralement "marketing de la nuit", le night marketing regroupe l’ensemble des actions marketing visant spécifiquement le monde de la nuit. Il s’agit essentiellement des actions promotionnelles et publicitaires effectuées dans les boîtes de nuit.
Il est naturellement utilisé par les marques d’alcool ou des marques ciblant plus particulièrement les "jeunes branchés".

Non consommateur involontaire

Individu qui ne consomme pas un produit à cause d’un obtacle matériel (pouvoir d’achat, absence d’offre locale, ...).

Normalisation

Procédure d'instauration de normes au sein d'un secteur d'activité ou d'une entreprise.

Notoriété

Pour une marque la notorité mesure son degré de présence dans l’esprit des individus. Elle se mesure essentiellement par la mesure de la notoriété spontanée et assistée.

Numéro surtaxé

Numéro de téléphone dont l’utilisation est facturée à un prix plus élevé qu’une communication normale et pour lequel un reversement est effectué par l’opérateur téléphonique au détenteur du numéro. Les numéros surtaxés sont souvent utilisés pour les numéros de support client. C’est un moyen d’éviter un abus d’usage ou de couvrir une partie des coûts du support.

Naming

Pratique du sponsoring sportif qui consiste à donner à une enceinte sportive (le plus souvent un stade) le non d’une marque ou d’une société sponsor. Les accords de naming sont généralement des accords de longue durée généralement comprise entre 15 et 30 ans.
La pratique comprend une variante qui consiste à donner le nom du sponsor à une compétition sportive, Heineken Cup en rugby par exemple ou l’Open Gaz de France de Tennis féminin.

Newsletter

Le terme de newsletter désigne généralement un e-mail à vocation commerciale envoyé périodiquement à des prospects ou clients abonnés. Le contenu de la newsletter peut être simplement constitué d’une sélection de produits ou avoir un contenu éditorial (lettre d’informations)

Nom de domaine

Adresse saisie par un internaute pour se connecter à un site (exemple : Yahoo.fr). L’adresse se compose du nom du site (Yahoo) et d’une extension (fr) séparés par un point. L’extension peut indiquer la nationalité (fr,uk) ou le type d’activité (com, gov).

Non consommateur relatif

Individu qui n’est pas consommateur (par manque d’intérêt pour le produit ou à cause d’un obstacle financier), mais qui pourrait le devenir.

Normalisation de fichier

Ensemble de traitements informatiques permettant de remettre des adresses aux normes postales en vigueur. La normalisation de fichier qui peut être effectuée par des tiers spécialisés et permet de réduire le nombre de N.P.A.I. et d’obtenir un tarif d’affranchissement plus avantageux.

Notoriété assistée

Le taux de notoriété assistée est le pourcentage de personnes qui disent connaître une marque présentée dans une liste ou citée par l’enquêteur. La question posée est de la forme : "Parmi ces marques, quelles sont les marques que vous connaissez ?" ou plus rarement "Connaissez vous cette marque ?".
Par définition, le taux de notoriété assistée est supérieur au taux de notoriété spontanée.

Numéro vert

Numéro gratuit pour l’utilisateur et dont l’utilisation est facturée par l’opérateur à son détenteur. Les numéros verts sont surtout utilisés dans le cadre de campagne de publicité ou de marketing direct pour les prospects désirant un complément d’information ou passer commande.

Omnibus

Enquête administrée pour le compte de plusieurs entreprises ou chaque entreprise se voit affecter une ou plusieurs des questions posées. Le principe de l’omnibus permet d’amortir les coûts de réalisation de l’enquête sur plusieurs commanditaires. L’enquête omnibus peut être ponctuelle ou réalisée périodiquement sur un panel.

One-to-many

Le one-to-many regroupe les actions de marketing peu ou pas personnalisées dans le cadre desquelles, un émetteur unique s’adresse de manière identique à un grand nombre de destinataires. Le one to many est une notion proche du marketing de masse.

Opt-out

Pratique qui consiste à envoyer un email commercial à un individu sans lui avoir demandé auparavant son autorisation, mais en lui permettant cependant dans le cadre du message de demander à ne plus être dans la liste des destinataires. La pratique est désormais illicite auprès d’adresses e-mail de personnes physiques.

Outsourcing

Pratique qui consiste à externaliser certaines tâches dans le domaine du marketing et de la relation client. Les pratiques d’outsourcing sont surtout présentes dans le domaine des centres d’appels et du support client.

Occasion de voir

L’occasion de voir (O.D.V.) correspond à un contact dans le domaine de l’affichage publicitaire. Le potentiel ou la puissance d’un emplacement ou d’un réseau peut être exprimé en occasions de voir sur une période donnée. Le nombre théorique d’ODV est établi à partir de l’étude des flux de circulation concernés par l’axe de visibilité (A.D.V.).

On pack

Se dit d’une promotion (coupon) ou document commercial figurant dans un emballage ou sur le conditionnement d’un produit.

One-to-one

Le one to one regroupe les actions de marketing personnalisées dans le cadre desquelles, un émetteur unique s’adresse individuellement à chaque destinataire. Dans le cadre d’une démarche one to one, le message, l’offre et les services associés sont normalement uniques et adaptés à chaque destinataire ou client. Cette personnalisation se fait grâce à l’acquisition progressive et continue d’une connaissance pointue du client ou prospect appelée relation d’apprentissage. Le concept du marketing one to one a notamment été popularisé par les nombreux ouvrages des auteurs américains Don Pepper et Martha Rogers.

Ordre d’insertion

Document fourni par un support ou une régie publicitaire et devant être signé par l’annonceur ou son agence. L’ordre d’insertion confirme la commande d’un espace publicitaire et précise notamment les caractéristiques de l’espace retenu, la période d’utilisation et les tarifs. Il s’agit en fait d’un bon de commande d’espace publicitaire qui sera utilisé ultérieurement lors de la facturation.

Overkill

Phénomène par lequel on supprime des enregistrements considérés à tort comme des doublons dans un fichier marketing parce que certains champs ont un contenu identique (homonymes, adresses identiques ...).

Oligopole

Marché sur lequel une demande abondante est satisfaite par quelques offreurs. Un oligopole présente des risques d’ententes.

One-to-few

Le one to few regroupe les actions de marketing personnalisées dans le cadre desquelles, un emetteur unique envoie un message unique à un groupe ou segment de destinataire. Au niveau de la personnalisation du message, le one to few se situe entre le one to many et le one to one.

Opt-in

Il s’agit de la pratique préconisée par les puristes du "permission marketing" et devenue depuis une obligation légale pour l’envoi de sollicitations marketing par e-mail. Elle consiste à demander l’autorisation explicite de l’internaute avant de lui envoyer des e-mails commerciaux.

Ordre d’insertion

Document récapitulatif d’une campagne (dates, format, emplacements, tarif,..) sur un support qui est remis à l’éditeur support par une agence de publicité ou une régie. L’ordre d’insertion sert de bon de réservation de l’espace publicitaire.

Package publicitaire

Regroupement de différents espaces ou produits publicitaires complémentaires au sein d’un même support ou d’une même régie. Le package est évidemment proposés à des conditions financières avantageuses.

Panel

Un panel est un échantillon permanent et représentatif de consommateurs, professionnels ou points de ventes volontaires qui transmettent régulièrement de manière active ou passive des données relatives à leurs comportements (achats, ventes, emissions regardées, sites web visités,..) à la société d'étude ayant mis en place le panel. Par son caractère périodique, un panel permet de mettre en évidence des tendances et évolutions. Le recueil des informations peut être automatisé (Mediamat, passage en caisse, navigation Internet) ou déclaratif (scannage des produits achetés, réponses questionnaires).

Panel Internet

Echantillon représentatif et permanent d'Internautes dont les comportements de navigation et d'usage de l'Internet sont enregistrés et transmis grâce à un logiciel "boîte noire". Les panels d'internautes sont la seule source non déclarative d'information sur les usages des différentes applications d'Internet et le seul moyen d'accèder au chiffres d'audience d'un site concurrent (si celui-ci est suffisamment important pour que les résultats le concernant soient fiables).

Panel single source

Panel de consommateurs qui permet de regrouper des données d'achats et des facteurs d'influence marketing (exposition medias et promotions des points de ventes). Le grand intérêt du panel single source est de permettre théoriquement de mesurer directement les effets d'actions marketing ou publicitaires sur les comportements d'achats.

Panier moyen

Montant moyen d’une transaction enregistrée sur un point de vente, en VAD ou sur Internet.

Part de marché relative

La part de marché relative est un indicateur permettant de positionner l’importance d’une marque ou d’un produit par rapport à la marque ou produit concurrent le plus proche sur une période donnée. Le ratio est : ventes marque A / ventes marque B. Une part de marché relative supérieur à 100 % ou 1 signifie que la marque est leader.

Permission marketing

Principe marketing popularisé par Seth Godin, par lequel il convient de demander à un internaute son autorisation avant de le solliciter commercialement par e-mail et qui prône la mise en place d’une relation de qualité et de confiance avec l’internaute. L’internaute se transforme ainsi en ami puis en client. Le principe de l’opt-in est un des éléments de base du permission marketing et a été depuis repris dans le cadre juridique Européen. Le principe du marketing de la permission s’applique également aux communications vers un téléphone mobile.

Phase d’écoute

Phase initiale de l'entretien de vente pendant laquelle le vendeur écoute et questionne le client pour identifier ses besoins et sa personnalité. Le respect de cette phase est indispensable pour adapter l'offre, la forme et le contenus des arguments utilisés. Syn : Phase de découverte

Phase de découverte

Phase de relance

Phase du cycle de vie du produit qui correspond à une reprise des ventes. La relance peut être due à une relance marketing du produit (évolution technique, repositionnement, relookage) ou à une reprise autonome du marché.

Plan de marchéage

(Marketing mix) Le plan de marchéage est l'ensemble des actions marketing prévues ou réalisées dans le domaine de la politique de produit, de prix, de communication et de distribution. Ces 4 univers d'actions sont également appelés 4 P à cause des initiales de ces 4 termes en anglais (Product, Price, Promotion, Placement). La mise en oeuvre du marketing mix doit permettre d'atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Les décisions prises au sein des différentes variables sont interdépendantes.

Politique de différenciation

Politique de prix

Elément du marketing mix, la politique de prix comprend la démarche de fixation d'un prix pour un produit ou celle relative à la fixation des prix au sein d'une gamme. La politique de prix n'est pas figée et peu évoluer en fonction des actions promotionnelles ou selon le cycle de vie du produit.

Positionnement

Le positionnement est un terme dont la définition peut varier selon le contexte d'usage. Dans son usage dominant, le positionnement correspond à la position qu'occupe un produit dans l'esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différent critères (prix, image, caractéristiques). Dans une logique volontariste, le positionnement peut désigner le positionnement recherchée par l'entreprise et non celui perçu par les consommateur. Enfin, dans une optique d'action (usage rare), le terme peut désigner l'ensemble des actions entreprises pour obtenir la position souhaitée dans l'esprit des consommateur. Le positionnement des différents offreurs sur un marché peut être visualisé grâce à une carte conceptuelle. Terme associé : Carte conceptuelle

Prescripteur relatif

Individu qui recommande de manière indicative (et non impérative) l'achat d'une marque ou d'un produit.

Prime contenant

Technique promotionnelle qui consiste à proposer avec le produit un conditionnement qui tient lieu de cadeau et qui peut éventuellement être collectionné. L'exemple le plus connu est probablement celui des verres à moutarde.

Prise en main (achat)

Action entreprise sur le lieu de vente qui consiste à prendre en main, de manière autonome ou non (vendeur) le produit dont on envisage l'achat. Pour certains produits, la prise en main favorise l'acte d'achat dans la mesure ou elle constitue une première étape d'appropriation. Dans un contexte de produits de grande consommation les comportements de prise en main doivent être étudiés pour optimiser en réponse le packaging et les informations qui y figurent.

Prix magique

Un prix "magique" est un prix qui tombe rond pour de petits montants (Tout à 2 €, à 5 €...). Il a un effet psychologique sur les consommateurs car souvent il ne correspond qu'à une pièce ou un billet. Il peut également s'agir pour des sommes plus importantes de prix se situant juste sous un seuil psychologique (4990 €)

Prix public conseillé

(PPC) Le PPC est un prix de revente conseillé par un fabricant à ses distributeurs. La pratique du PPC est surtout dans le domaine de l'informatique, des jeux vidéos et du High Tech. Elle permet notamment au fabricant de communiquer sur le prix alors que c'est une donnée qu'il ne contrôle pas en point de vente. Le prix n'est que conseillé bien qu'il y ait eu parfois quelques abus de la part de fabricants souhaitant imposer leur prix conseillé. La pratique est de moins en moins utilisée car le PPC qui ne peut être fixé trop bas pour ne pas gêner les petits distributeurs est souvent très éloigné des prix réellement pratiqués. Le PPC est de plus en plus souvent remplacé par le prix moyen constaté. Terme associé : Prix moyen constaté

Produit d’appel

Le prix d'appel est le prix appliqué à un produit d'appel qui est en général un produit vendu à bas prix pour attirer les consommateurs dans un point de vente. Il existe deux pratiques dans le domaine. Il peut s'agir d'un produit de qualité ou de grande marque sur lequel le commerçant ne pratique qu'une faible marge pour attirer des acheteurs qui vont profiter de leur venue pour réaliser d'autres achats sur lesquelles les marges seront plus élevés. Il peut également s'agir d'un produit "bas de gamme" que le commerçant ne souhaite pas réellement vendre, dans ce cas, l'objectif est de rediriger les clients vers un produit plus haut dans la gamme et générant plus de marge. Dans le deuxième cas, on peut parler également de produit d'entrée de gamme.

Profondeur de gamme

Nombre de produits proposés au sein des lignes de produits.

Prospection

Ensemble des actions qui vise à identifier de nouveaux clients potentiels et à les tranformer en clients réels (prospection-vente).

Pyramide de Maslow

La pyramide établie par le sociologue Maslow hiérarchise dans l’ordre suivant 5 types de besoins : Les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’auto-expression. La hiérarchie des besoins signifie qu’un besoin de niveau inférieur doit normalement être comblé avant celui du niveau supérieur.

Pack shot

Le pack shot est généralement la séquence finale d’une publicité télévisée pour un produit de grande consommation. Elle prend généralement la forme d’un gros plan sur le produit et peut être accompagnée d’un texte court ou slogan. Le pack shot a pour vocation d’influencer la mémorisation du produit et de permettre une reconnaissance du produit lors de la démarche d’achat en point de vente.

Packaging

Le packaging désigne normallement l’emballage extérieur ou le conditionnement visible du produit. La notion de packaging sous entend la prise en compte de la fonction de vente et de séduction exercée par l’emballage. Le packaging est donc un outil d’aide à la vente.

Panel consommateurs

Echantillon permament d'individus ou de foyers qui transmettent régulièrement les achats réalisés. Cette transmission peut se faire par l'utilisation d'un scanner manuel et par télétransmission ou par le biais de questionnaires selon le type de panel. En France, les panels consommateurs sont composés généralement de 7 à 10 000 foyers, les plus connus sont ceux de Nielsen et Secodip.

Panel professionnel

Echantillon permament et représentatif d'une profession. Il existe ainsi, entre autres, des panels de médecins généralistes, d'agriculteurs ou d'analystes financiers.

Panélisation

Phénomène par lequel le membre d'un panel voit son comportement modifié par son appartenance au groupe d'étude. Pour limiter les phénomènes de panélisation les panelistes sont normalement régulièrement et progressivement renouvellés.

Parrainage

Procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau lorsqu’il amène un nouveau client à l’entreprise grâce à une recommadation effectuée auprès de ses proches ou connaissances. Le parrainage est généralement utilisé par les clubs de produits culturels ou pour les services à abonnement, car dans ce contexte, la durée de vie théorique du nouveau client permet de dégager suffisamment de marge pour la "rémunération du parrain" et les coûts d’acquisition marketing classiques sont souvent élevés.

Pay back

Technique promotionnelle par lequel le vendeur d’un produit s’engage auprès de l’acheteur à racheter le produit vendu ou bout d’un certain nombre d’années et pour une part donné du prix d’achat initial. L’option de pay back est généralement conditionnée par un nouvel achat pour un produit similaire. Il s’agit donc d’une forme de reprise dans laquelle le montant de reprise est fixé à l’avance.

Persistance mémorielle

La persistence mémorielle désigne la durée du souvenir publicitaire. Elle est influencée par la qualité de la création, le nombre d'expositions et le support ou média utilisé.

Phase de croissance

Phase du cycle de vie du produit qui correspond à la diffusion continue d'usage du produit et à une situation de présence établie en distribution. L'activité liée au produit peut devenir rentable en fin de phase.

Phase de lancement

Phase du cycle de vie du produit qui correspond à la mise du produit sur le marché. C'est une phase gourmande en besoins de fiancement car les investissements marketing de lancement (publicité, référencement, promotion et animation des ventes,..) sont élevés alors que les volumes de ventes sont encore faibles.

Placement produit

Technique publicitaire qui consiste pour une entreprise à placer sa marque ou son produit de manière le plus visible possible dans un film, un feuilleton ou une émission de télévision. Le placement produit est le plus efficace lorsque la marque joue un "rôle actif" dans le film. Le placement produit se fait le plus souvent selon un accord financier, mais peut parfois se faire sous forme d'échange marchandise. Le placement produit est de plus en plus utilisé.

Prescripteur

Individu qui recommande l'achat d'un produit, d'une marque ou d'un service.
Terme associés : Precripteur relatif, prescripteur abolu

Prétendant

(Challenger) Entreprise ou marque qui se situe en deuxième position sur un marché et qui est une menace pot entielle pour le leader.

Prime différée

Technique promotionnelle qui consiste à offrir un objet en échange d'un certain nombre de preuves d'achat. Ces preuves d'achats sont le plus souvent envoyées par voie postale ou plus récemment collectées sur Internet à l'aide de codes uniques figurant dans le conditionnement du produit.

Prise en main (publicité)

Une prise en main correspond à la premièe lecture partielle ou totale d'un magazine, pour les utilisations ultérieures on parle de "reprises en main". Plus il y a de reprises en main plus il y a d'occasion de contacts publicitaires.

Prix moyen constaté

La notion de "prix moyen constaté" est un prix utilisé par un fabricant pour communiquer sur le prix de vente de son produit alors que celui-ci est librement fixé par les différents distributeurs. Le prix moyen constaté qui figure sur les documents publicitaires provient normalement d'un relevé de prix opéré chez un échantillon de distributeurs.

Procrastination

Comportement du consommateur qui consiste à reporter un achat préalablement prévu ou décidé. La compréhension du comportement de procrastination est d’une grande importance pour la gestion des points de ventes (réels ou virtuels).

Produit d’entrée de gamme

Un produit d'entrée de gamme est un produit qui est le moins cher et le moins élaboré dans la gamme d'un fabricant. Ce n'est pas forcément un produit sur lequel le fabricant cherche à maximiser ses ventes, il sert souvent à créer du trafic en point de vente ou à prendre la parole sur l'arguement prix. La pratique de l'entrée de gamme est très utilisée par les constructeurs automobiles, on pourrait d'ailleurs dans ce cas parler de "produit d'entrée de ligne".

Prospect

Client potentiel de l’entreprise.

Publicité aérienne

Mode de publicité qui utilise en tant que support une banderole tractée par un avion. La publicité aérienne est surtout utilisée en période estivale le long des plages pour profiter d’une concentration de population/audience. L’affichage aérien bénéficie d’un fort impact dans la mesure ou l’espace utilisé ne connait pas de pression publicitaire.

Package

Anglicisme qui désigne le regroupement à travers une même offre de produits ou services complémentaires à des conditions tarifaires avantageuses.

Page d’accueil

Page servant de point d’entrée sur un site web et servie par défaut par le serveur lorsqu’un visiteur arrive en ayant saisi le nom de domaine du site. La problématique habituelle de la page d’accueil est de présenter de façon claire au visiteur l’ensemble des contenus et services présents sur le site.

Panel distributeurs

Echantillon permanent de distributeurs représentatifs de l'univers de distribution étudié. En grande distribution, la transmission des données de ventes des distributeurs panélisés est automatisée. Pour des panels de distributeurs spécialisés, la collecte des informations peut encore parfois être manuelle. Les panels distributeurs dédiés à la grande distribution les plus connus sont ceux de Nielsen et Secodip. n acteur comme GFK est davantage présent sur des panels de distributeurs spécialisés (informatique, téléphonie...).

Panel propriétaire

Panel montée sur commande par une société d'étude et dont les résultats sont réservés au commanditaire. Un groupe pharmaceutique peut par exemple disposer d'un panel propriétaire de médecins ou de pharmaciens.

Panéliste

Individu, ménage ou société membre d’un panel et devant à ce titre transmettre périodiquement les données collectées permettant de réaliser les études faisant l’objet du panel. Selon la nature du panel, la transmission des données par le paneliste peut se faire automatiquement et passivement vers le système d’information de la société d’étude ayant créé le panel.

Part de marché

La part de marché est un indicateur clé qui permet de préciser l’importance d’un produit, d’une marque ou d’une société sur son marché pour une période donnée. La part de marché se calcule par le ratio : ventes de la marque / ventes totales sur le marché. Les ventes peuvent être exprimées en valeur monétaire (C.A.) ou volumes de produits vendus.

Peigne

Forme de présentation d'un champ de réponse dans un questionnaire écrit qui délimite des emplacements par des cases pour chaque lettre utilisée par le répondant. L'utilisation de peignes dans un questionnaire présente deux avantages. Il permet de contrôler le format de la réponse lorsque celui-ci est normalisé (un peigne destiné au code postal comprend 5 cases) et d'éviter ainsi des erreurs. Il permet également de réduire les erreurs de saisie par les opérateurs, car les lettres sont séparées par les dents du peigne et donc plus visibles.

Petit commerce

Dans une optique individuelle, un petit commerce désigne un point de vente de surface réduite situé dans une zone d'habitation et dont la zone de chalandise est limitée. Dans une optique plus générale, le petit commerce désigne le secteur et l'activité économique générés par l'ensemble des commerces de proximité. ynonyme : commerce de proximité

Phase de déclin

Phase du cycle de vie du produit qui correspond à une phase ou les ventes baissent plus ou moins brutalement parce que des produits concurrents sont apparus ou parce qu'on passe d'un marché d'équipement à un marché de renouvellement. Le bénéfice global baisse mais le bénéfice unitaire peut se maintenir car les investissements marketing sont limités.

Phase de maturité

Phase où les ventes évoluent peu dans un univers concurrentiel. La phase de maturité permet normalement d'atteindre une bonne rentabilité.

Placement publicitaire

(Placement produit) Technique publicitaire qui consiste pour une entreprise à placer sa marque ou son produit de manière la plus visible possible dans un film, un feuilleton ou une émission de télévision. Le placement produit est le plus efficace lorsque la marque joue un "rôle actif" dans le film. Le placement produit se fait le plus souvent selon un accord financier, mais peut parfois se faire sous forme d'échange marchandise. Le placement produit est de plus en plus utilisé.

Politique de communication

Elément du marketing mix, la politique de communication regroupe principalement les actions de publicité, de marketing direct, de promotion des ventes.

Politique de pénétration

Politique de prix aggressive qui vise à gagner des parts de marchés en phase de lancement de produit.

Position

Le terme de position peut recouvrir deux sens distincts. Il peut s'agir de la position qu'occupe un produit dans l'esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différent critères (prix, image, caractéristiques), le terme est alors synonyme de positionnement pris sens courant. Il peut également désigner la position occupée sur un marché en termes de ventes (leader, suiveur, challenger).

Prescripteur absolu

Individu qui par sa fonction recommande de manière impérative un produit ou service. L'enseignant est un rescripteur absolu dans le domaine des manuels scolaires alors qu'il peut être un prescripteur relatif pour des fournitures scolaires. Sur un marché ou les achats sont dictés par des prescripteurs absolus, se sont eux qui font l'objet de l'essentiel des actions marketing.

Prime auto-payante

Technique promotionnelle qui consiste à offrir un objet (sur lequel figure le plus souvent la marque) contre un certain nombre de preuves d'achat et une participation financière (souvent sous forme de timbres).

Prime directe

Technique promotionnelle qui consiste à offrir un objet avec le produit acheté. L'exemple le plus connu de prime directe fut sans doute le fameux cadeau Bonux.

Prix d’acceptabilité

(Prix psychologique) Le prix d'acceptabilité est le prix théorique pour lequel les ventes d'un produit pourrait être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur (seuil inférieur qui induit une peur sur la qualité du produit et seuil maximimum pour lequel le consommateur juge le produit trop cher). Le prix d'acceptabilité est obtenu en interrogeant un échantillon de clients potentiels de manière à situer leurs seuils de prix. Basé sur une optique consommateur, le prix d'acceptabilité n'est pas forcément celui qui maximise le chiffre d'affaires ou les bénéfices, il peut également se situer sous le coût de revient. La méthode est en fait peut utilisée car elle comporte de nombreuses limites.

Prix psychologique

(Prix d'acceptabilité) Le prix psychologique est le prix théorique pour lequel les ventes d'un produit pourrait être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur (seuil inférieur qui induit une peur sur la qualité du produit et seuil maximimum pour lequel le consommateur juge le produit trop cher). Le prix d'acceptabilité est obtenu en interrogeant un échantillon de clients potentiels de manière à situer leurs seuils de prix. Basé sur une optique consommateur, le prix d'acceptabilité n'est pas forcément celui qui maximise le chiffre d'affaires ou les bénéfices, il peut également se situer sous le coût de revient. La méthode est en fait peu utilisée car elle comporte de nombreuses limites. Dans une autre optique, un prix psychologique peut être un prix qui se situe volontairement sous un seuil psychologique ou qui tombe rond pour de petits montants (9990 €, Tout à 2 €...)

Produit d’appel

Un produit d'appel est en général un produit vendu à bas prix pour attirer les consommateurs dans un point de vente. Il existe deux pratiques dans le domaine. Il peut s'agir d'un produit de qualité ou de grande marque sur lequel le commerçant ne pratique qu'une faible marge pour attirer des acheteurs qui vont profiter de leur venue pour réaliser d'autres achats sur lesquelles les marges seront plus élevées. Il peut également s'agir d'un produit "bas de gamme" que le commerçant ne souhaite pas réellement vendre, dans ce cas, l'objectif est de rediriger les clients vers un produit plus haut dans la gamme et génerant plus de marge. Dans le deuxième cas, on peut parler également de produit d'entrée de gamme.

Produit ou bien substituable

Produit pouvant répondre au même besoin. L’eau et le soda sont des produits subtituables pour répondre au besoin de soif.

Prospect chaud

Client potentiel de l’entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat dans le domaine d’activité de l’entreprise.

Publipostage groupé

Mailing postal ou publipostage qui regroupe dans un même envoi plusieurs offres d’annonceurs disctincts et éventuellement non concurrents. Le publipostage groupé est surtout utilisé en B to B sur des fichiers d’abonnés presse professionnelle et prend dans ce cas la forme d’un ensemble de coupons qui sont de la taille d’une carte à jouer et constitués d’une face de présentation de l’offre et d’une face permettant une réponse postal pour un supplément d’information. Le bus mailing permet d’amortit les coûts de l’opération sur plusieurs annonceurs.

Qualité

Selon l'AFNOR un produit ou service de qualité est un produit dont les caractéristiques lui permettent de satisfaire les besoins exprimés ou implicites des consommateurs. La qualité est donc une notion relative basée sur le besoin. On doit rechercher davantage une qualité optimum, qu'une qualité maximum.

Question fermée

Question d'un questionnaire pour laquelle la personne interrogée se voit proposée un choix parmi des réponses préétablies. La question fermée peut être à choix unique ou choix multiple. Les questions fermées facilitent le traitement des réponses mais nécessitent une connaissance préalable permettant de proposer les réponses adéquates sous peine de retrouver un gand nombre de réponses sous le choix "autres".

Question filtre

Question d'un questionnaire d'étude qui a pour vocation de sélectionner une partie de la population étudiée afin de la renvoyer vers une partie précise du questionnaire en fonction de la réponse fournie (ex : si oui, allez à la question 6, si non, allez à la question 7).

Queue de budget

Reliquat d’un budget publicitaire ou marketing, la queue de budget est généralement utilisée pour tester une technique ou un support qui n’est pas prévu dans le plan initial.

Question alternative

Technique de questionnement utilisée en négociation ou télémarketing et qui vise à "forcer" un choix plutôt que de se voir opposer un refus. Plutôt que de dire " Quand pouvez-vous me recevoir ? " le comemrcial va dire " Préférez vous que je vienne vous voir cette semaine ou la semaine prochaine ? "

Question fermée à choix multiples

Question au sein de laquelle l'individu interrogé peut choisir plusieurs réponses parmi l'ensemble des réponses proposées.

Question ouverte

Question pour laquelle il n'y a pas de réponses pré-établies proposées au répondant, celui-ci est donc entièrement libre dans sa réponse. Les questions ouvertes rendent le traitement plus difficile, sauf si il s'agit d'une question ouverte numérique.

Queue de quota

Dans le cadre d’une enquête qualitative utilisant la méthode des quotas comme méthode d’échantillonnage, la queue de quota désigne le ou les quelques derniers profils d’individu à trouver pour assurer la representatitivité de l’échantillon.

Question de contrôle

Question qui vise à s'assurer qu'un personne a répondu convenablement à la partie initiale d'un questionnaire pour en vérifier le caractère exploitable. Les questions de contrôles, qui peuvent par exemple reprendre sous une autre forme une question déjà posée, sont surtout utiles lorsqu'un élément incitatif risque de favoriser les réponses fantaisistes.

Question fermée à choix unique

Question au sein de laquelle l'individu interrogé ne peut choisir qu'une réponse parmi l'ensemble des réponses proposées.

Questionnaire

Séquence logique et organisée de questions soumises aux individus interrogés dans le cadre d'une enquête.

Quota

Part attribuée à une catégorie d'individus dans la structure d'un échantillon établi selon la méthode des quotas. Pour une enquête politique, le quota dédié aux agriculteurs peut être par exemple de 3 %.

Par c simon nay - Publié dans : dicodumarketing
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Jeudi 28 juillet 2005

GLOSSAIRE : M

Mailing groupé

Mailing postal ou publipostage qui regroupe dans un même envoi plusieurs offres d’annonceurs distincts et éventuellement non concurrents. Le publipostage groupé est surtout utilisé en B to B sur des fichiers d’abonnés presse professionnelle et prend dans ce cas la forme d’un ensemble de coupons qui sont de la taille d’une carte à jouer et constitués d’une face de présentation de l’offre et d’une face permettant une réponse postale pour un supplément d’information.
Le bus mailing permet d’amortit les coûts de l’opération sur plusieurs annonceurs.

Mandataire

Société spécialisée dans l’achat d’espaces publicitaires ou la location de fichier pour le compte d’un annonceur. Le mandataire gère et règle les achats ou la location au nom du mandant annonceur. Les relations mandant / mandataire sont étroitement réglementées par la loi Sapin.

Maquette (site Internet)

Ebauche d'un site Internet qui est présentée sous forme statique à l'annonceur commanditaire. Sur les pages de la maquette ne figurent généralement que l'identification des différentes zones de contenus.

Marché de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché test

Un marché test correspond à une zone géographique limitée sur laquelle est commercialisé un produit ou service à des fins de test. Un marché de test peut correspondre à un ensemble de points de vente pour un produit de grande consommation mais également être parfois à l’échelle d’un pays pour une multinationale voulant tester une nouvelle offre.

Marge brute (commerce)

La marge brute d'un commerçant correspond à la différence entre le prix de vente d'un produit et son prix d'achat. Marge brute : PV HT - PA HT. La marge brute doit normalement couvrir les frais de commercialisation (locaux, personnels, stock...) pour que le commerçant réalise un bénéfice sur la vente.

Marge nette

Pour un distributeur, la marge nette correspond à la marge brute ou marge commerciale moins l’ensemble des coûts de distribution du produit. La marge nette correspond au profit réalisé sur un produit.

Marketing automatisé

Techniques d’automatisation qui permettent le déclenchement et le déroulement de campagnes marketing quasiment sans intervention humaine. L’e-mail se prête particulièrement bien à des actions de marketing automatisé avec des séquences de messages pouvant suivre un téléchargement de logiciel d’évaluation, une demande de documentation ou être liées à une date anniversaire.

Marketing contextuel

Technique marketing qui consiste à s’appuyer sur un contexte particulier pour favoriser la délivrance d’un message marketing ou publicitaire. Le marketing contextuel peut par exemple rechercher un moment particulièrement propice à la délivrance du message (réceptivité, détente, attention captive, etc..) Le marketing de la nuit (night marketing), la distribution ou l’animation sur les plages ou sur les péages sont des formes parmi d’autres de marketing contextuel.

Marketing de l’attention

Principe par lequel des individus sont rémunérés pour accorder de l’attention, lire, recevoir, ou réagir à des messages publicitaires. La rémunration est proposée par un éditeur de base de données qui loue sa base à des annonceurs, elle peut être monétaire ou se faire en offrant le support de réception des messages publicitaire (fax, tel mobile, accès Internet,..). Les différents modèles n’ont généralement pas rencontré le succès car les annonceurs s’interrogent fortement sur la qualité de l’exposition et des contacts proposés. Le surf rémunéré sur Internet est un exemple typique de modèle d’économie de l’attention.

Marketing de masse

Notamment par opposition au marketing "one to one", l’appellation de marketing de masse désigne généralement des actions marketing et publicitaires indifférenciées utilisant le plus souvent les médias à forte audience.

Marketing de rue

Marketing des services

Ensemble des techniques marketing dévolues à la création et la commercialisation de services. Le marketing des services tire l’essentiel de sa spécificité du caractère intangible des services et de l’importance primordiale de la qualité des différents éléments influençant la délivrance du service (accueil, ambiance, relation humaine,..). La commercialisation des services est aussi influencée par l’absence de possibilités de stockage (yield management).

Marketing ethnique

Techniques de segmentation marketing qui consiste à entreprendre un ensemble d’actions marketing personnalisées(offres et communication) à destination d’un groupe ou d’une communauté ethnique particulière. Le marketing ethnique est particulièrement utilisé aux USA à destination des communautés noires ou hispanisantes.

Marketing furtif

Marketing mix

(Plan de marchéage) Le marketing mix est l'ensemble des actions marketing prévues ou réalisées dans le domaine de la politique de produit, de prix, de communication et de distribution. Ces 4 univers d'actions sont également appelés 4 P à cause des initiales de ces 4 termes en anglais (Product, Price, Promotion, Placement). La mise en oeuvre du marketing mix doit permettre d'atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Les décisions prises au sein des différentes variables sont interdépendantes.

Marketing olfactif

Le marketing olfactif consiste à utiliser les odeurs à des fins marketing et commercial. Il peut s’appliquer au produit, au point de vente et à la communication. La composante olfactive est évidemment très importante pour des produits d’hygiène et de beauté et les produits alimentaires mais peut également concerner d’autres produits très variés (gommes, tong, ...). Au niveau du point de vente, des diffuseurs d’odeurs peuvent être utilisés pour favoriser la qualité de l’expérience client ou renforcer l’image d’une enseigne par la diffusion d’une odeur en relation avec son univers. La dimension olfactive peut également être utilisée dans le cadre d’une campagne de marketing direct ou pour certaines annonces presse.

participatif

Ensemble de technique marketing par lequel le client ou consommateur est associé au développement ou à l’évolution du produit. Internet est souvent utilisé dans une logique de marketing collaboratif. Les clients ou prospects peuvent ainsi être sollicités pour choisir un nouveau nom de marque, un slogan ou le nouveau parfum d’un produit.

Marketing prédictif

Techniques de traitement et de modélisation des comportements clients qui permet d’anticiper leurs actions futures à partir du comportement présent. Le marketing prédictif est notamment utilisé pour identifier les clients présentant un risque d’attrition dans le domaines des servives vendus par abonnement. Les opérateurs téléphoniques sont par exemple des utilisateurs du marketing prédictif pour repérer les comportements clients annonciateurs d’un risque de non renouvellement de l’abonnement.

Marketing services

La notion parfois relativement floue de "marketing services" regroupe l’ensemble des prestations de marketing opérationnel proposées par les agences marketing aux annonceurs.

Marketing stratégique

En s’appuyant sur les résultats d’études et d’analyses, le marketing stratégique permet de fixer des objectifs marketing (produits, marchés,..) pour le développement des marchés de l’entreprise.

Marketing transactionnel

Ensemble de techniques marketing focalisées sur l’acte de vente. Le marketing transationnel englobe notamment les techniques de ventes entendues au sens large et le marketing produit.

Marketing viral

Mode de promotion d’un produit, d’une offre commerciale ou marketing par lequel se sont les visiteurs du site ou les destinataire de l’offre qui vont la recommander à des proches ou collègues. L’offre se diffuse alors comme un virus, d’ou également l’appelation de marketing viral. Cette recommandation peut être spontanée en fonction de la valeur de l’offre ou rémunérée à travers un système de parrainage. Le marketing de propagation existait avant Internet mais son potentiel est décuplé par la facilité de transmission de l’information sur ce média.

Marque alternative

Une marque alternative est généralement une marque challenger qui se démarque du gros de la concurrence par un positionnement spécifique. "Le petit Marseillais" est par exemple une marque alternative sur l’univers des savons / produits de soin.

Marque de producteur

Il s'agit d'une marque apposée par le producteur sur ses produits ou services. Il s'agit de la forme la plus courante de la marque et la précision marque de producteur est surtout utilisée en opposition aux marques de distributeur.

Marque gamme

Une marque gamme est une marque utilisée par une société pour désigner différents produits appartenant à la même famille de produits. Amora est une marque gamme utilisée pour la famille des sauces et condiments.

Marque mère

Marque ombrelle utilisée en complément d'une marque fille. Danone ou Nestlé sont des marques mères qui chapeautent un grand nombre de marque fille dans le domaine de l'alimentaire.

Marque premier prix

Marque utilisée en grande distribution pour la commercialisation d'un produit au prix le plus bas de la catégorie de produit considérée. La marque premier prix peut être le fait d'un fabricant indépendant ou être une marque de distributeur qui ne s'identifie pas en tant que telle dans son intitulé.

Match code

Code unique établi à partir de différents champs d’une base de données relatifs à l’identité et à l’adresse d’un destinataire. Le match code permet de repérer les doublons au sein d’un même fichier ou entre deux fichiers.

Média principal

Il s'agit du principal média utilisé par une marque pour ses campagnes de publicité.

Médiamat

Dernière forme d'audimètre utilisé en France, le Médiamat a remplacé l'Audimat qui a donné son nom à la mesure de l'audience télévisuelle. Terme associé : Audimètre

Mentions légales

Ensemble des informations devant obligatoirement figurer sur un support de communication (supports publicitaires et packaging produit). Il peut s'agir d'informations relatives au produit et à son origine mais également des mises en garde relatives à l'utilisation du produit ou à sa nocivité.

Mercatique

Ensemble des actions ayant pour objectifs d’étudier et d’influencer les besoins des consommateurs et de réaliser en continu les adaptations de la production et de l’appareil commercial en fonctions des besoins précédemment identifiés. (définition adaptée de celle du journal officiel). L’analyse et l’adaptation aux besoins est l’élément clé de la démarche marketing ou mercatique).

Message caviardé

Un message caviardé est un message publicitaire presse ou affichage dont on masque la marque de l’annonceur pour en mesurer l’attribution en demandant aux individus interrogés quelle marque est promue par le message. Le message caviardé est utilisé dans les post-tests publicitaires.

Méthode d’échantillonnage probabiliste

Méthode de sélection d'un échantillon basée sur le hasard et un tirage au sort. La méthode est dit probabiliste car la représentativité de l'échantillon est à priori assurée par les lois statistiques de la probabilité.

Méthode Delphi

Technique prospective d'étude de marché qui s'appuie sur des interviews d'individus considérés comme des experts du marché étudié.

Mix média

Optimisation du choix des médias utilisés pour une campagne publicitaire. Le choix se fait à partir des caractéristiques des médias (puissance, coûts, capacité de ciblage, efficacité publicitaire, cadre juridique...) et de leur capacité à répondre au meilleur coût aux objectifs de la campagne. Un mix media joue également sur les complémentarités et synergies qui existent entre différents médias.

Mobilier urbain

Ensemble d’équipements publics urbains (abri-bus, poubelles, colonne Morris, plans de ville, ..) qui peut servir de support à un affichage publicitaire. Lorsqu’une municipalité souhaite générer des revenus dans le domaine et / ou financer de nouveaux meubles urbains, elle confie généralement la commercialisation de cette espace à une régie spécialisée.

Modélisation

Principe ou technique qui permet d’établir un modèle explicatif d’un phénomène ou comportement en recensant les variables ou facteurs explicatifs et l’importance relative de chacunes de ces variables. Le processus de décision d’achat ou la réception d’informations publicitaires sont par exemple des comportements qui peuvent donner lieu à des tentatives de modélisation. L’implication à l’égard d’un produit ou la nature du support sont des variables explicatives des modèles d’attention ou de persuasion publicitaire

Montée en gamme

Le terme de montée en gamme peut désigner deux actions de nature différente. Il peut s'agir du cas d'un fabricant qui pratique l'extension de gamme vers le haut de gamme ou d'une action de vente qui consiste pour un vendeur à orienter le client vers un produit situé plus haut dans la gamme que celui envisagé au départ pour réaliser une marge plus importante.

Mot noir

Mot qui ne doit pas ête utilisé dans l'entretien de vente ou dans les supports marketing et publicitaire à cause de sa connotation désagréable ou négative. Quelques exemples (panne, perte, accident...)

Mystery shopping

Pratique d’audit des points de vente ou de délivrance de service par utilisation d’enquêteurs / clients mystères. Le "mystery shopping" est surtout utilisé par les sociétés de services, les enseignes à réseau et les franchises.

Magalogue

Le magalogue est un catalogue produits qui par une présentation et une mise en scène particulièrement soignée des produits et par éventuellement la présence d’un contenu éditoriale, ressemble à un magazine. Le magalogue est donc à mi-chemin du magazine et du catalogue. Il est surtout utilisé dans le domaine de l’ameublement ou du textile avec des magalogues qui peuvent ressembler à des magazines de décoration ou d’intérieur.

Mandant

Annonceur qui fait appel à un mandataire ( agence media ou centrale d’achat) pour gérer et optimiser ses achats d’espaces publicitaires

Mapping

(Carte conceptuelle) Représentation graphique en deux dimensions qui permet de visualiser le positionnement de différentes marques, produits ou sociétés en fonctions de 2 critères (prix, qualité perçue, modernité, etc.). Ce sont les 2 critères retenus qui correspondent aux axes et qui permettent de positionner les marques sur le graphique et de les situer les unes par rapport aux autres.

Marchandisage

(Merchandising) Ensemble des techniques d'optimisation commerciale de la surface d'exposition produit (mètre linéaire)dans les points de ventes. Les résultats du marchndisage s'apprécient généralement en observant le chiffre d'affaires réalisé par m² ou par mètre linéaire. Le marchandisage englobe généralement l'optimisation de l'assortiment, l'optimisation de l'allocation d'espace par produit et marques, l'aménagement du point de vente et la communication sur le lieu de vente.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marge

Différence entre un prix de vente (HT) et un prix d’achat (HT). Voir les notions de marge brute et de marge nette.

Marge brute (publicité)

La marge brute réalisée par une agence de publicité se mesure en prenant en compte l'ensemble des rémunérations versées pour des prestations réalisées directement par l'agence (création, mediaplanning, achat d'espace...). L'activité d'une agence ne peut réellement se mesurer à son chiffre d'affaires, car celui-ci prend en compte les opérations de facturations effectuées dans le cadre des mandats d'achats d'espaces ainsi que celles correspondant aux prestations de production des messages publicitaires réalisés par des tiers.

Market acceptance

Littéralement "acceptation par le marché" , il s’agit de la phase durant laquelle un nouveau produit (souvent un produit technologique) est progressivement accepté par le marché.

Marketing collaboratif

Marketing conversationnel

Technique marketing proche du marketing relationnel qui consiste à établir un dialogue avec le client. Ce dialogue permet de travailler la qualité de la relation et de mieux connaître le client.

Marketing de la nuit

(Night marketing) Le marketing de la nuit regroupe l’ensemble des actions marketing visant spécifiquement le monde de la nuit. Il s’agit essentiellement des actions promotionnelles et publicitaires effectuées dans les boîtes de nuit. Il est naturellement utilisé par les marques d’alcool ou des marques ciblant plus particulièrement les "jeunes branchés".

Marketing de niche

Techniques marketing utilisées pour promouvoir des produits sur des marchés de niche. Un marché de niche étant par définition centré autour de clients spécifiques peu nombreux. Les produits et services sont généralement très différenciés et très spécialisés, la communication individualisée et très ciblés et la concurrence parfois un peu moins forte que sur des marchés de masse.

Marketing de rue

(street marketing) Technique marketing qui utilise la rue et les lieux publics pour promouvoir un évènement, un produit ou une marque. Le street marketing utilise généralement de l'événementiel, de la distribution de tracts ou flyers ou différentes formes originales d'affichage. Technique de promotion intéressante lorsque la cible est concentrée en des lieux particuliers.

Marketing direct

Ensemble des techniques de communication marketing qui permettent de s’adresser directement et individuellement au destinataire avec l’objectif d’une réponse plus ou moins immédiate. Les actions de marketing direct se caractérisent également par le recours aux bases de données et par la capacité de mesurer précisément les résultats d’une campagne. Les principaux canaux de marketing direct sont le téléphone, le courrier et l’e-mail.

Marketing expérientiel

Ensemble des techniques marketing centrées sur l’expérience client et qui visent à développer la qualité de l’accueil, de l’environnement et des informations délivrées aux clients, pour faire de l’achat un moment ressenti comme particulièrement agréable.

Marketing géolocalisé

Encore largement expérimental, le marketing géolocalisé consiste à utiliser les capacités de géolocalisation de l’utilisateur liées au téléphone mobile pour lui envoyer une offre commerciale en fonction du lieu ou il se trouve. Le marketing géolocalisé est différent du géomarketing, car ce dernier est basé sur une géolocalisation permanente à partir de l’adresse postale.

Marketing mobile

Techniques marketing basées sur l’utilisation du téléphone mobile. Le phoning traditionnel à destination d’un numéro de mobile n’est généralement pas considéré comme du marketing mobile mais comme une action de marketing téléphonique classique. Le marketing mobile est actuellement essentiellement basé sur l’emission ou la réception de SMS, mais son univers devrait s’élargir avec des applications multimédias et les possibilités de géolocalisation.

Marketing one to one

Personnalisation des actions de promotion et de communication marketing en fonction des attentes et du profil de chaque client ou prospect. A chaque individu doit correspondre une action ou une offre particulière, éventuellement unique. Le marketing one to one va au delà d’une simple personnalisation nominative de la communication et ses pratiques s’enrichissent dans la durée par la relation d’apprentissage. Par son caractère numérique facilitant la personnalisation et sa capacité à collecter des informations, le support Internet est particulièrement propice aux actions de marketing one tone.

Marketing personnalisé

Personnalisation des actions de promotion et de communication en fonction du profil de chaque client. Le marketing personnalisé reste plus modeste dans ses pratiques que le one to one car la personnalisation se fait souvent uniquement au niveau de la personnalisation des données relatives au destinataire, l’offre peut être commune à la cible ou à un segment.

Marketing relationnel

Technique marketing qui vise a établir une relation continue et enrichie avec le consommateur en dehors même des moments de consommation ou d’achat (marketing transactionnel). Cette relation se construit par l’établissement d’un dialogue entre la marque et le consommateur s’effectuant sur différents canaux (courrier, téléphone, Internet,..).

Marketing situationnel ou contextuel

Adaptation des actions demarketing en fonction d’un moment, d’un lieu ou d’un contexte particulièrement favorable à la communication commerciale. Les liens promotionnels sur les outils de recherche sont une application de marketing contextuel dans la mesure ou ils permettent de faire une proposition ciblée à individu en situation de recherche d’informations.

Marketing téléphonique

Le marketing téléphonique regroupe pour l’essentiel les actions marketing réalisées en appels sortants à des fins de prise de rendez-vous, de qualification prospects, de création de trafic en points de ventes ou de ventes et le traitement des appels entrants à des fins de support et de fidélisation.

Marketing tribal

Le marketing tribal est une sous composante du marketing viral. Le marketing tribal consiste à utiliser les comportements sociaux de certains groupes de consommateurs (tribus) pour promouvoir un produit ou un service. Une tribu se caractérise notamment par des rites et comportements communs. Les différentes tribus identifiées sont le plus souvent des populations jeunes (surfers, rappeurs, collégiens,..) mais peuvent éventuellement concerner d’autres tranches d’ages. Les principaux utilisateurs du marketing tribal sont les marques d’habillement et accessoires de modes ainsi que les produits high tech car les rites des tribus ont le plus souvent trait à l’utilisation de ce type de produits. Une marque textile peut ambitionner de devenir "l’uniforme de la tribu".

Marketing viral

Mode de promotion d’un site web ou d’une offre commerciale ou marketing par lequel se sont les visiteurs du site ou les destinataire d’une l’offre qui vont le ou la recommander à des proches ou collègues. L’offre se diffuse alors comme un virus. Cette recommandation peut être spontanée en fonction de la valeur du site ou de l’offre ou rémunérée à travers un système de parrainage. Le marketing viral existait avant Internet mais son potentiel est décuplé par la facilité de transmission de l’information sur ce média.

Marque blanche

Procédé par lequel une entreprise propose un service assuré par un tiers sans que celui-ci apparaisse clairement comme en étant le fournisseur. Les services fournies en marque blanche sont surtout utilisés sur les sites Internet car la technologie s'y prête. Un site communautaire dédié aux parents peut par exemple fournir en marque blanche les contenus de ses forums au site d'un fabricant de vêtements pour enfants.

Marque déceptive

Une marque est considérée comme déceptive, si elle de nature à induire le public en erreur sur la qualité, l'origine et la nature du produit. Les marques déceptives sont interdites par la loi du 31/12/1940.

Marque générique

Une marque générique est une marque leader ou monopole qui entre progressivement dans le vocabulaire commun pour désigner le produit. (Karcher, linoleum, sctoch,...). Une marque doit éviter de devenir générique car la situation pourrait aboutir à une perte de son monopole d'utilisation du nom.

Marque monopole

Marque qui n'est quasiment sans concurrent en terme de notoriété sur un secteur produit.

Marque produit

Marque affectée de façon unique à chaque type de produit fabriqué par l'entreprise.

Mécénat

Soutien financier ou matériel apporté par une entreprise ou un particulier à une action ou activité d'intérêt général (culture, recherche, humanitaire...). Le mécénat se distingue du sponsoring par la nature des actions soutenues et par le fait qu'il n'y a normalement pas de contreparties contractuelles publicitaires au soutien du mécène. Le mécène apparaît donc de manière relativement discrète autour de l'évènement ou de l'action soutenue, mais il peut par contre afficher son soutien sur ses propres supports de communication. Le mécénat correspont généralement à des objectifs d'image et s'explique également de temps en temps par un intérêt personnel du dirigeant pour la cause soutenue. Le mécénat permet quelques déductions fiscales contrairement au sponsoring qui est considéré comme un investissement publicitaire.

Media-planneur

Individu en charge du media-planning au sein d’une agence média ou d’une agence de publicité.

Mégabase comportementale

Les mégabases comportementales sont des bases de données marketing comportementales obtenues par envoi postal d’un questionnaire à des millions de ménages. Les questionnaires comportent en général plus de 200 questions sur les habitudes de consommation et l’équipement des ménages. Les répondants pensent généralement répondre à une "étude de consommation" et se voient proposés la réception de bons de réduction. Les propriétaires de ces bases louent ensuite aux entreprises des fichiers très qualifiés.

Mentions légales

Ensemble des informations devant obligatoirement figurer sur un support de communication commerciale (supports publicitaires et packaging produit). Il peut s’agir d’informations relatives au produit et à son origine mais également des mises en garde relatives à l’utilisation du produit ou à sa nocivité.

Merchandiser

Spécialiste des techniques de merchandising, il conseille les points de vente dans leur politique d'aménagement et de mise en place des produits. Il peut travailler pour le compte d'une enseigne ou d'un fabricant.

Messagerie instantanée

Petit logiciel permettant à un internaute connecté de rentrer en temps réel en communication avec des individus faisant partie d’une liste d’amis (buddies) pré-établie. Le logiciel informe l’utilisateur de la présence en ligne des personnes faisant partie de sa liste et lui permet d’échanger avec eux instantanément des messages textes saisis au clavier.

Méthode d’échantillonnage raisonnée

Méthode de sélection d'un échantillon par laquelle la représentativité de l'échantillon est assurer par une démarche raisonnée. La méthode d'échantillonnage raisonné la plus utilisée est la méthode des quotas. Terme associé : méthode des quotas.

Méthode des quotas

Méthode d'échantillonnage qui consiste à s'assurer de la représentativité d'un échantillon en lui affectant une structure similaire à celle de la population de base. La méthode des quotas est très utilisée pour les sondages politiques. Dans ce cadre, on s'assure que l'échantillon soit une représentation réduite de la population en âge de voter en terme d'âge, de CSP et éventuellement d'habitat.

Mixage d’appels

Technique ou pratique qui consiste au sein d’un centre d’appels et pour des mêmes postes à alterner les phases de traitement d’appels entrants et sortants. Le mixage nécessite une plus grande polyvalence de la part des télé-conseillers, mais permet une meilleure utilisation des capacités en utilisant les périodes creuses pour les appels sortants.

Mode de recueil

Méthode utilisée pour recueillir une information marketing dans le cadre d’une étude ponctuelle ou dans le cadre d’un dispositif permanent (baromêtre).

Monographie d’enseigne

Une monographie d’enseigne est un document plus ou moins détaillé qui regroupe les informations disponibles relatives à une enseigne de distribution (Nombre de points de vente, surfaces, localisations, chiffre d’affaires, ...). Il s’agit d’un document précieux dans une démarche de recherche de distributeurs ou de trade marketing.

Mot clé

Mot ou expression saisi par l’utilisateur lors d’une requête sur un moteur de recherche Internet. Les mot-clés peuvent être achetés par des annonceurs en créant des campagnes de liens promotionnels (voir lien promotionnel)

Motivation hédoniste

Une motivation d'achat hédoniste correspond à la volonté de se faire plaisir. L'identification de motivations hédonistes influence le discours marketing.

Magasin d’atmosphère

Point de vente qui essaie d’améliorer l’expérience d’achat par la création d’un environnement particulièrement soigné et parfois thématique en jouant sur les caractéristiques sensorielles du point de vente. La chaîne de magasin Nature et Découvertes utilise le principe du magasin d’atmosphère.

Mandat d’achat d’espace

Contrat par lequel un mandant (annonceur) désigne un mandataire (agence media) pour gérer et optimiser ses achats d’espaces publicitaires.

Maquette (publicité)

Esquisse ou version peu élaborée d'un message publicitaire ou de marketing direct qui est montrée à l'annonceur par son agence.

Marché

Le marché d’un produit ou service est caractérisé par un volume de transactions exprimées en valeur ou volume correspondant au point d’équilibre entre l’offre et la demande.

Marché de renouvellement

Marché sur lequel les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le marché des biens d’équipement de la maison est essentiellement un marché de renouvellement.

Marge arrière

Une marge arrière est obtenue par un distrubuteur sur un produit lorsque le fabricant lui octroi une remise en fin de période sur un objectif atteint (volume de ventes, visibilité réservée à la marque, progression des ventes,...). Les pratiques de marges arrières sont juridiquement limitées pour limiter le pouvoir de domination des grands distributeurs.

Marge commerciale

Pour un distributeur, la marge commerciale ou marge brute correspond à la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat HT auprès du fournisseur. La somme des marges commerciales doit permettre de couvrir les frais fixes et les frais de fonctionnement.

Marketing

Marketing communautaire

Technique de marketing utilisant les communautés virtuelles ou réelles pour propager un message commercial ou lancer un produit.

Marketing d’expérience

Technique marketing qui consiste à mettre le prospect en situation d’utilisation ou d’essai du produit ou service pour susciter l’envie du produit et l’acte d’achat. L’utilisation de bornes de jeux vidéo ou de bornes d’écoute de CD en point de ventes sont une forme de marketing d’expérience. L’échantillonnage classique est également une forme de marketing d’expérience.

Marketing de la permission

Marketing de propagation

Marketing debout

Le terme de marketing debout désigne généralement les actions d’animations commerciales en point de vente ou lieux de passages. Le terme évoque la position debout des animateurs. On peut également inclure dans le marketing debout les actions de ventes des vendeurs en magasins.

Marketing direct

Les actions de marketing direct se caractérisent par le fait qu’il s’agit d’actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande, demande de devis, appel sur n° vert,..). Un fichier clients ou prospects est toujours utilisé à la source d’une action de marketing direct. Les formes de marketing direct les plus connues sont le marketing direct postal (publipostage) et le marketing téléphonique.

Marketing field

Les actions de marketing terrain sont des actions de communication et d’animation marketing réalisées en points de vente par des animateurs. Par extension, le marketing terrain peut aussi désigner des opérations réalisées par des animateurs hors points de ventes (street marketing, distribution échantillons, road show,..).

Marketing industriel

Ensemble des techniques marketing spécifiques aux produits et services industriels. Le marketing industriel se caractérise par l’importance des caractéristiques fonctionnelles des produits et services et par le rôle du service après vente / maintenance. La prise en compte des procédures d’achats spécifiques est également une caractéristique du marketing industriel.

Marketing multicanal

Ensemble d’actions marketing combinant plusieurs canaux de sollicitation et de réponses consommateurs. Tout l’art du marketing multicanal consiste à choisir le canal le plus approprié pour une action (coût et efficacité), à dégager des synergies entre les canaux et à centraliser et historiser les données marketing collectées sur l’ensemble des canaux. Le marketing multicanal n’est qu’une composante d’une démarche multicanal plus globale dont l’importance est surtout apparue avec l’apparition d’internet qui a constitué pour beaucoup d’acteurs un nouveau canal marketing / vente.

Marketing opérationnel

Ensemble des techniques marketing permettant d’atteindre les objectifs définis dans le domaine du marketing stratégique.

Marketing poly-sensoriel

Ensemble des techniques marketing visant à utiliser un ou plusieurs des 5 sens pour favoriser l’achat d’un produit ou service. La sollicitation des sens chez le consommateur se fait essentiellement au niveau du produit ou du point de vente. La vue, le toucher et le gout (produits alimentaires) sont évidemment depuis longtemps partie intégrante du marketing (marketing produit). Le terme de marketing sensoriel est surtout apparu avec l’utilisation de sens "moins évidents" tel que l’odeur et le son pour les produits et les points de vente.

Marketing sensoriel

Marketing sonore

Le marketing sonore regoupe l’ensemble des techniques d’utilisation du son à des fins marketing. Le marketing sonore peut concerner le produit, le point de vente et les supports de communication. Au niveau du produit, le son peut jouer un rôle dans l’appréciation du produit et dans l’émotion qu’il suscite (son d’une Harley Davidson, son produit par un bouchon de champagne, par des chips, etc..). Au niveau des points de ventes, le son d’ambiance peut favoriser l’achat et bien sur, le son peut jouer un rôle clé dans la communication publicitaire. Les techniques de sonorisation peuvent également être utilisées pour enrichir l’expérience de visite d’un site web.

Marketing terr

Par c simon nay - Publié dans : dicodumarketing
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Mécanisme qui fait intervenir un agent économique particulier (une institution financière) entre d'une part les agents en déficit de financement, et d'autre part les agents ayant des excédents de financement.

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Valeur des biens et services produits par des agents économiques étrangers et achetés par des agents économiques nationaux.

Inflation :

Accroissement durable, généralisé et auto-entretenu des prix dans une économie

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Opération par laquelle une institution de crédit collecte l'épargne des agents économiques pour la prêter aux agents ayant des besoins de financement.

Investissement :

Ensemble des biens durables acquis par les agents économiques pour être utilisés durant plusieurs exercices dans le processus de production.

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loi1 : les dépenses alimentaires augmentent moins vite que le revenu loi 2 : la satisfaction des autres besoins primaires occupe une part stable du revenu loi 3 : les autres dépenses augmentent plus vite que le revenu

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